Tattica n.1: offrire un numero di  scelte gestibili

Cosa si intende per scelte gestibili? Si intende un numero di scelte che il nostro sistema cognitivo (molto più ridotto di quello che pensiamo) è in grado di elaborare con facilità.

Un esperimento diventato famoso, condotto da Sheena Iyengar e Mark Lepper nel 2000, lo dimostra bene. In un supermercato, allestiscono uno stand di marmellate. In un fine settimana, ne propongono sei. In un altro, ventiquattro. Più varietà attira più persone – fin qui tutto prevedibile. Ma ecco il colpo di scena: quando le marmellate erano solo sei, il 30% dei clienti comprava. Quando erano ventiquattro, solo il 3%.

La mente si blocca. Troppe alternative creano un sovraccarico. Rinunciare diventa un sollievo.

Questo vale anche quando negozi. L’interlocutore può chiederti di avere molte alternative, ma se gliene offri dieci o venti rischi che non ne scelga nemmeno una. Semplicemente, non ce la fa a decidere.

Tattica n.2: il magico numero 3

Molti negoziatori si arrovellano per fornire all’altra parte la scelta perfetta. Male, anzi malissimo. Ricorda che la mancanza di scelte non ci fa stare certo tranquilli e se abbiamo uno Stile Sociale Direttivo rischiamo di scappare a gambe levate. Una strategia particolarmente raffinata consiste nel presentare 3 offerte equivalenti (o per vantaggi o per valore o per altri parametri).

Questo approccio – studiato da Victoria Medvec e Adam Galinsky – ha dimostrato risultati sorprendenti in ambito aziendale. In un caso reale, una società di software ha formulato tre versioni della stessa offerta:

• un pacchetto da un milione di dollari con pagamento a 30 giorni;

• lo stesso software a 1,5 milioni, ma con pagamento a 120 giorni;

• una versione migliorata per 1,35 milioni, sempre con pagamento a 30 giorni.

Risultato? I clienti hanno risposto in modo molto più favorevole rispetto alla classica offerta unica. E i margini dell’azienda sono aumentati.

Perché funziona? Perché quelle che in negoziazione vengono chiamate MESO (Multiple Equivalent Simultaneous Offers) banalmente offerte multiple equivalenti e simultanee,  non solo danno un senso di scelta, ma aiutano a capire cosa conta davvero per l’altra parte: il prezzo, il tempo, la qualità? Non è detto che la preferenza emerga a parole. Ma davanti a tre opzioni, spesso si scopre.

Questa tattica è estremamente raffinata e supplisce al fatto che l’altra parte (se non sa negoziare), non ci spiega bene i suoi bisogni reali, per paura di essere fregata.

Tattica n. 3: Il potere del confronto

Questa tattica ha un padre illustre e nello specifico Robert Cialdini che ha venduto un numero veramente importante di copie del suo libro “le armi della persuasione“. Il libro è un pò datato, ma ancore interessante. Cialdini chiama questa tattica Contrasto Percettivo Il principio di contrasto afferma che la percezione di un’opzione è influenzata da ciò che la precede.
In altre parole: una proposta appare più o meno vantaggiosa in base al confronto con un’altra presentata immediatamente prima.

C’è un caso interessante, raccontato da Simonson e Tversky nei primi anni Novanta. Il brand Williams-Sonoma vendeva una macchina per il pane a 275 dollari. A un certo punto, ha introdotto una versione simile ma più grande, da 429 dollari. Non ne ha vendute molte. Però, le vendite del modello da 275 sono quasi raddoppiate.

Quando un’opzione viene affiancata da una più costosa, comincia a sembrare più ragionevole. È lo stesso meccanismo per cui, se visiti una casa fatiscente prima di vedere quella che puoi permetterti, la seconda ti sembrerà molto più bella.

In una negoziazione puoi usare lo stesso principio. Fai un’offerta iniziale volutamente più alta (ma sempre motivata e quindi appoggiata su criteri oggettivi). Sii pront* a ricevere un no. Poi formula una seconda proposta più moderata. Non solo sembrerà più equa, ma sarà anche più facilmente accettabile.