Hai mai avuto la sensazione che una negoziazione stesse andando male, nonostante le tue argomentazioni fossero solide?

La negoziazione non è solo una questione di argomentazioni logiche, numeri e strategie. È un processo profondamente influenzato dal modo in cui ci relazioniamo con gli altri e da come i nostri comportamenti vengono percepiti. In sostanza il processo negoziale viene influenzato dal nostro Stile Sociale. Comprendere il proprio stile e il suo impatto sugli interlocutori è un vantaggio strategico. Questo articolo esplorerà come sviluppare una maggiore autoconsapevolezza dell’impatto dei propri comportamenti per negoziare con efficacia, rispettando le preferenze e le reazioni degli altri.

I 4 Stili Sociali nella negoziazione

Secondo il modello degli Stili Sociali di Merrill e Reid, le persone si distinguono in quattro stili principali basati su due dimensioni: assertività (come esprimiamo le nostre opinioni) e reattività (come esprimiamo le nostre emozioni). Questi stili influenzano il nostro approccio alla negoziazione, determinando punti di forza e possibili difficoltà.

  • Il Direttivo (Alta assertività diretta, Bassa reattività)

    Caratteristiche: Determinato, orientato al risultato, decisionista. Punti di forza nella negoziazione: Va dritto al punto, negozia con sicurezza. Rischi: Può risultare troppo dominante o poco empatico con interlocutori più orientati alle relazioni. Strategia di adattamento: Prestare maggiore attenzione ai segnali degli altri, evitare di imporre troppo il proprio punto di vista.

    Scenario pratico: Una persona dallo Stile Direttivo che affronta un Amabile potrebbe imporsi troppo, generando resistenza. In questo caso, dedicare più tempo all’ascolto aiuta a costruire fiducia. L’amabile non ti dirà di no direttamente, ma ad esempio se è il tuo acquirente…semplicemente sparirà, non ci sarà più modo di fissare un appuntamento.

  • L’Espressivo (Alta assertività diretta, Alta reattività)

    Caratteristiche: Energico, persuasivo, creativo. Punti di forza nella negoziazione: Capacità di ispirare, costruire rapporti, generare entusiasmo. Rischi: Tendenza a divagare o a enfatizzare eccessivamente. Strategia di adattamento: Imparare a strutturare meglio le argomentazioni, adattarsi a interlocutori più analitici evitando eccessiva enfasi emotiva.

    Scenario Pratico:Uno Stile Espressivo che negozia con un Analitico potrebbe risultare dispersivo o parolaio. Per mantenere la credibilità, è utile integrare dati concreti nelle proprie argomentazioni. Caro Espressivo se proprio non hai dati usa la frase magica “nella mia esperienza”. Almeno darai un minimo di supporto alle tue argomentazioni.

  • L’Amabile (Bassa assertività diretta, Alta reattività)

    Caratteristiche: Cooperativo, empatico, orientato alle relazioni. Punti di forza nella negoziazione: Forte capacità di ascolto, favorisce la costruzione di relazioni di fiducia. Rischi: Difficoltà a prendere decisioni difficili o a gestire interlocutori molto diretti. Strategia di adattamento: Rafforzare la propria posizione senza temere il conflitto, focalizzarsi sugli obiettivi oltre che sulla relazione.

    Scenario pratico: Un Amabile potrebbe evitare il confronto con un Direttivo per paura del conflitto. Tuttavia, imparare a comunicare in modo più assertivo aiuta a difendere le proprie posizioni. Per fare questo mettiti nell’ottica di pensare che stai negoziando anche per altre persone e che devi raggiungere il massimo valore possibile.

  • L’Analitico (Bassa assertività diretta, Bassa reattività)

    Caratteristiche: Riflessivo, preciso, metodico. Punti di forza nella negoziazione: Attenzione ai dettagli, capacità di analisi approfondita. Rischi: Eccessiva focalizzazione sui dati, difficoltà a gestire negoziazioni rapide o molto relazionali. Strategia di adattamento: Lavorare sulla comunicazione per rendere il messaggio più accessibile e coinvolgente.

    Scenario Pratico: Una persona Analitica che si focalizza sui dettagli del prodotto-servizio-proposta, mentre in prima analisi occorrerebbe focalizzarsi su aspetti generali (a cosa serve, che vantaggi offre ecc.) L’uso della S.W.O.T può aiutare a fare sintesi: prima il generale e poi il particolare, se non si segue questo ordine si risulta molto meno efficaci.

Come sviluppare autoconsapevolezza e adattare il proprio approccio

1. Riconoscere il proprio stile dominante

Non voglio mentirti è un vero e proprio casino. Se esiste qualcosa di veramente difficile è “vedersi” da altre prospettive. E’ veramente complesso per tutti e quasi impossibile per alcuni. Usare il metodo degli Stili Sociali ci aiuta (non fa tutto il lavoro per noi) a rendere questo molto più semplice.

Nel frattempo per metterti sulla buona strada fatti queste tre domande

1️⃣ Come reagisco quando incontro resistenza o disaccordo in una trattativa?

2️⃣ Qual è il mio focus principale quando negozio?

3️⃣ Cosa mi da più fastidio? Qual’è la mia criptonite?

2. Osservare lo stile degli interlocutori

Questo è molto più semplice, ma non è comunque intuitivo. Le persone hanno preferenze diverse su come gestire una trattativa. Osservarle ti darà un vantaggio importante.

Ad esempio: una persona dallo Stile Espressivo o Amabile, difficilmente andrà dritta al punto. Prima si fanno due chiacchiere, mentre è molto probabile che una persona dallo Stile Analitico o Direttivo accorcino il più possibile gli spazi per i convenevoli.

Sia chiaro non occorre snaturarsi per entrare in sintonia, devi solo usare la manopola del volume “alzando” o “abbassando” l’intensità dei comportamenti.

Vuoi scoprire il tuo stile dominante e imparare a riconoscere quello degli altri in ogni situazione? Nel mio ultimo libro trovi un percorso a step dettagliati, casi studio reali e strategie avanzate per ogni combinazione di stili.

Per iniziare subito puoi leggere questi articoli introduttivi:

Buona lettura!

FAQ

  • Cosa sono gli stili sociali secondo Merrill e Reid?

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    Gli stili sociali sono quattro modelli comportamentali basati su due dimensioni: assertività (come esprimiamo le nostre opinioni) e reattività (come esprimiamo le nostre emozioni). Questi stili influenzano il nostro approccio alla negoziazione.

  • I 4 stili sono: Direttivo (alta assertività, bassa reattività), Espressivo (alta assertività, alta reattività), Amabile (bassa assertività, alta reattività), Analitico (bassa assertività, bassa reattività).

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    Quali sono i 4 stili sociali nella negoziazione?

  • Come faccio a riconoscere il mio stile sociale dominante?

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    Fatti queste tre domande: 1) Come reagisco quando incontro resistenza in una trattativa? 2) Qual è il mio focus principale quando negozio? 3) Cosa mi dà più fastidio? Nel mio libro trovi un percorso completo per identificarlo.

  • Perché ogni stile ha preferenze diverse. Ad esempio, Espressivi e Amabili preferiscono “fare due chiacchiere” prima, mentre Analitici e Direttivi vanno dritti al punto. Adattarsi significa usare la “manopola del volume” sui propri comportamenti senza snaturarsi.

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    Perché è importante adattare il proprio stile in negoziazione?

  • Cosa succede se il mio stile non si adatta all’interlocutore?

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    Può crearsi resistenza: un Direttivo con un Amabile rischia di essere troppo dominante, un Espressivo con un Analitico può sembrare dispersivo. L’adattamento previene questi conflitti e migliora i risultati.