Negoziare non significa solo fare richieste, ma soprattutto capire i bisogni reciproci, ascoltare e costruire soluzioni. Chi lavora in azienda, chi gestisce progetti o team, chi si confronta ogni giorno con clienti, fornitori o collaboratori, sa che le trattative si complicano proprio quando ci si ferma alle posizioni dichiarate: “Voglio questo”, “Non posso accettare quello”.
E se ci fosse un modo per andare oltre le posizioni, esplorando ciò che conta davvero per ciascuna parte? La risposta è: tabella triangolare della negoziazione. Uno strumento semplice, visuale e trasformativo.
In ogni trattativa, dietro ogni posizione, c’è una storia. E capirla è il vero potere del negoziatore.”
– William Ury
Che cos’è la tabella triangolare nella negoziazione
La tabella triangolare è una griglia che consente di:
- Identificare i temi (issues) della trattativa
- Raccogliere le posizioni esplicite delle parti coinvolte
- Far emergere gli interessi sottostanti, cioè i motivi per cui una posizione viene sostenuta
Questa mappa è detta “triangolare” non per la forma, ma perché analizza ogni tema secondo tre dimensioni fondamentali: tema, posizione, interesse.
| Tema | Mia posizione | Mio interesse | Posizione dell’altro | Interesse dell’altro |
|---|---|---|---|---|
| Orario di lavoro | Flessibile | Conciliare famiglia | Presenza fissa | Controllo su attività |
| Budget progetto | Minimo 15.000 € | Qualità del lavoro | Massimo 10.000 € | Vincoli di approvazione |
| Luogo della sede | Bologna | Vicino a casa | Milano | Vicinanza al top management |
Come puoi vedere, ciò che sembra uno scontro tra posizioni inconciliabili può diventare un punto di partenza per scambi creativi.
Perché le posizioni non bastano
Secondo gli studi di Leigh Thompson, autrice de The Heart and Mind of the Negotiator, molti negoziatori si limitano alle posizioni perché:
- Pensano che condividere gli interessi li renda vulnerabili
- Non sono abituati a ragionare in modo strategico e multi-livello
- Confondono bisogni con soluzioni
Ma è proprio lavorando sugli interessi che si può massimizzare il valore della trattativa e mantenere relazioni di lungo periodo.
“You don’t get what you deserve. You get what you negotiate.”
– Chester Karrass
La svolta
Utilizzando la tabella triangolare, il team HR ha capito che l’interesse vero non era “resistere al cambiamento”, ma gestire la transizione in modo realistico. Hanno quindi proposto:
- Sistema unico, ma con griglie adattabili per funzione
- Formazione con moduli base obbligatori + avanzati opzionali
- Lancio a scaglioni per garantire tempi di adattamento realistici
Risultato: l’accordo si è chiuso in 3 settimane, con un miglioramento del clima interno.
Come usare la tabella triangolare nella tua vita professionale
Che tu stia negoziando:
- Una promozione
- Un progetto interfunzionale
- Un contratto con un fornitore
- La gestione di un conflitto interno
Puoi sempre partire da qui:
- Scrivi i temi: non solo quelli espliciti, anche quelli che emergono tra le righe
- Annota le posizioni: cosa dice ogni parte di volere
- Domandati perché: perché quella posizione è importante per ciascuno?
- Cerca convergenze o scambi: dove potresti cedere senza perdere valore?
Chi conosce solo le posizioni, resta sulla superficie. Chi esplora gli interessi, costruisce ponti
Per concludere
La tabella triangolare è uno strumento semplice ma profondo. Ti obbliga a pensare, ascoltare, costruire. A trattare non solo per ottenere, ma per capire e creare valore.
Nel nostro lavoro di formazione, coaching e facilitazione, la proponiamo spesso come scheda da usare prima di ogni trattativa complessa. Perché negoziare bene non significa vincere, ma trovare soluzioni che durano.
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