Poliziotto buono e poliziotto cattivo…ma funziona ancora?
La tattica del poliziotto buono e del poliziotto cattivo è una tattica di negoziazione distributiva in cui due membri di un team lavorano insieme per persuadere un’altra parte ad accettare una proposta. Essendo una tattica distributiva non costruisce fiducia tra le parti ed adotta principi manipolatori. Nella stragrande maggioranza dei casi le tattiche distributive hanno un senso se non ci interessa la relazione con l’altro e non ci preoccupa una cattiva reputazione.
Prima di addentrarmi in questa tattica voglio sottolineare alcuni concetti:
- Quando si negozia in un team è indispensabile coordinarsi (strategie, tattiche, ruoli ecc.)
- Se fate parte di un team negoziale composto da più di 3 persone…in bocca al lupo! Avrete bisogno di tanta fortuna e tante tante riunioni per fare un buon lavoro. Tre negoziatori sono più che sufficienti per condurre in porto una trattativa, essere di più complica e indebolisce.
Tornando alla nostra tattica funziona così: il poliziotto cattivo assume un ruolo duro e minaccioso. Evidenzia i “pericoli” di una mancata collaborazione e si concentra sul rifiuto, mentre il poliziotto buono assume un ruolo più amichevole e comprensivo evidenziando tutti i vantaggi e si concentra sull’accettazione. Per interpretare bene il ruolo quindi non occorre essere sgradevoli o maleducati nel caso del poliziotto cattivo. Occorre usare argomentazioni che facciano sentire minacciata l’altra parte dalle conseguenze di un rifiuto alle vostre proposte. Stesso discorso vale per il poliziotto buono, che non può limitarsi ad essere gentile e sorridente, ma deve evidenziare i vantaggi di un accordo.
Questa tattica si basa sul principio del contrasto psicologico, secondo cui l’esposizione a due stimoli contrastanti può aumentare la preferenza per uno di essi.
La tattica del poliziottobuono/cattivo è ampiamente utilizzata in vari contesti e nella cinematografia possiamo trovare mille riscontri. Tuttavia, la sua efficacia è stata oggetto di dibattito.
Quindi questa strategia funziona o no? A parte chi è genitore che ne ha già conosciuto l’efficacia nella negoziazione con i fligli, giungono in nostro aiuto Susan E. Brodt e Marla Tuchinsky con il loro lavoro dal titolo “Working Together but in Opposition: An Examination of the “Good-Cop/Bad-Cop” Negotiating Team Tactic“.
Chi parte per primo? Il buono o il cattivo?
Come funziona esattamente la tattica del bravo poliziotto/cattivo poliziotto all’interno di questo contesto decisionale? I teorici della negoziazione suggeriscono che il buono e il cattivo possono lavorare per cambiare, o addirittura creare, la percezione della controparte della situazione di negoziazione e delle sue aspirazioni. I maestri della negoziazione e della persuasione suggersiscono di partire con il poliziotto cattivo.
Ma andiamo a scoprire cosa è emerso nello specifico.
In effetti, i risultati confermano l’efficacia della tattica. I partecipanti che hanno sperimentato l’ordine tradizionale del poliziotto cattivo/buono erano significativamente più propensi ad accettare l’offerta rispetto a quanto lo erano inizialmente. Tuttavia, l’ordine inverso non ha influenzato significativamente i tassi di accettazione. Questo suggerisce che l’ordine degli incontri tra il bravo poliziotto e il cattivo poliziotto è cruciale per l’efficacia della tattica. I risultati sembrano indicare che, dopo aver affrontato il cattivo poliziotto, i partecipanti siano più inclini a riconsiderare l’offerta e ad accettarla.
