Come mai alcune persone sembrano avere una marcia in più al tavolo delle trattative, mentre altre lottano per ottenere risultati soddisfacenti?
Per quanto mi riguarda la risposta a questa domanda è semplice: perchè le persone non sanno come prepararsi in modo adeguato e questo può accadere anche quando negoziano per lavoro. In uno dei libri più interessanti mai scritti su questo tema: The Mind and Heart of the Negotiator di Leigh L. Thompson l’autrice ci offre in pasto anche alcuni bias che ovviamente incidono sia sulla mancanza di preparazione sia sulla recidicidiva nel mantenere questo comportamento.
La lista delle “nefandezze” negoziali
Inizio con il prezioso elenco di Bias o atteggiamenti che impediscono una buona negoziazione o meglio di volersi anche preparare nel modo giusto per poter negoziare.
1) Egocentrismo: L’Eccessiva Fiducia in Se Stessi
L’egocentrismo è la tendenza delle persone a vedere le proprie esperienze in modo lusinghiero o gratificante per se stesse. L’egocentrismo porta le persone a sopravvalutare le proprie capacità, ignorando dati e opinioni oggettive.
Esempi di Egocentrismo
Pensa alla media delle persone che hanno la patente: tu guidi meglio o peggio rispetto a questa media?
Pensa anche alla media di chi guida in modalità multitasking, tu sei meglio o peggio della media?
Se non ti ho ancora convinto pensa alla media della qualità delle decisioni che prendi: pensando a chi conosci tu sei sopra alla media (prendi decisioni migliori) o sotto la media (prendi decisioni peggiori) ?
Quando ci sentiamo “eccessivamente sicuri” delle nostre qualità rischiamo di cadere nella Sottovalutazione del Rischio: inegoziatori egocentrici possono ignorare potenziali rischi, portando a risultati insoddisfacenti. Se questo non bastasse corriamo anche il pericolo di essere sottoposti a Decisioni Irragionevoli. La sovrastima di noi stessi può portare a obiettivi irraggiungibili, causando rotture al tavolo delle trattative o comunque facendoci compiere pessime scelte.
Le persone sono generalmente troppo ottimiste quando valutano la qualità della propria performance in compiti sociali e intellettuali. In particolare, i soggetti con scarse prestazioni sopravvalutano enormemente le proprie performance perché la loro incompetenza li priva delle competenze necessarie per riconoscere le proprie carenze.
2) Bias di Conferma: Vedere Solo Ciò Che Vuoi Vedere
Il bias di conferma è la tendenza a cercare e interpretare le informazioni in modo che confermino le tue credenze esistenti. Questo bias può portarti a ignorare segnali importanti che potrebbero contrastare le tue convinzioni.
3) Accontentarsi di Risultati Mediocri
Il soddisfacimento, come definito dal Premio Nobel Herbert Simon, è l’opposto dell’ottimizzazione. Quando ti accontenti, tendi a fissare obiettivi più bassi e a non sfruttare appieno le opportunità disponibili.
Perché puntare allo sola soddisfazione è dannoso
- Rinunciare a Grandi Opportunità: Ci si accontenta di ciò che si ottiene senza esplorare ulteriori opzioni.
- Perdita di Profitto: L’accettazione della mediocrità può risultare dannosa a lungo termine per individui e aziende.
Esempi
- Accettare il Primo Accordo Disponibile: Alcuni negoziatori, per evitare la fatica e lo stress del processo, accettano il primo accordo disponibile, senza negoziare ulteriori benefici.
- Non Porsi Obiettivi Elevati: Alcune persone non impostano aspirazioni elevate, accontentandosi di obiettivi raggiungibili con facilità.
Come Evitare questa trappola
- Imposta Aspirazioni Alte: Punta sempre a risultati ambiziosi e cerca di ottimizzare ogni trattativa.
- Apprendi Nuove Strategie: Studia tecniche negoziali avanzate e mettile in pratica.
- Analizza gli Obiettivi Falliti: Valuta le tue negoziazioni passate e scopri perché non hai raggiunto il massimo.
4) Incompetenza Auto-Rafforzante: Il Ciclo Velenoso della Negligenza
L’incompetenza auto-rafforzante è un ciclo in cui la mancanza di competenze priva le persone sia della capacità di produrre risposte corrette che dell’intuizione necessaria per capire che non le stanno producendo.
Esempi di Incompetenza Auto-Rafforzante
- Studenti Universitari: Nel celebre studio di Kruger e Dunning (1999), gli studenti universitari che facevano parte del quartile con le prestazioni peggiori in un test di logica e grammatica si valutavano erroneamente al 60º percentile, mentre in realtà erano al 12º percentile. La loro incompetenza li privava della capacità di riconoscere le loro lacune, portandoli così a sovrastimare le proprie capacità. Questo fenomeno, noto come “Effetto Dunning-Kruger,” dimostra che le persone meno competenti non sono in grado di riconoscere i propri limiti e tendono ad avere una percezione distorta delle proprie prestazioni
- CEO e Fusione-Acquisizione: Un altro esempio di incompetenza auto-rafforzante è stato osservato nei CEO che partecipano a processi di fusione e acquisizione. Secondo uno studio di Billet e Qian (2008), i CEO sviluppano una sovrastima attraverso un bias di auto-attribuzione quando concludono accordi di successo, portandoli a fare più affari con esiti limitati. In altre parole, attribuiscono eccessivamente il successo delle fusioni e acquisizioni alla propria abilità manageriale, senza considerare fattori esterni. Questo porta a una fiducia eccessiva che li induce a continuare a fare affari, anche quando i dati suggeriscono che molti di questi accordi non sono vantaggiosi per le loro aziende.
Se hai letto fin qui vuol dire che hai un approccio anti-bias. La consapevolezza è il primo passo per migliorare le tue abilità negoziali e ottenere risultati migliori. Riconoscere i limiti dell’egocentrismo, del bias di conferma, del mirare basso e dell’incompetenza auto-rafforzante ti mette già un passo avanti rispetto a molti altri negoziatori.
Questi bias possono influenzare chiunque, indipendentemente dal livello di esperienza. Il segreto sta nel mantenere sempre un approccio curioso, aperto al feedback e nell’adottare una mentalità di crescita continua.
