Come conduci le negoziazioni?

Dopo aver fatto il [Test Stile Negoziazione: Che Negoziatore Sei? sicuramente avrai le idee più chiare sul tuo stile motivazionale e su come conduci le negoziazioni.

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Individualistico=Interesse personale

Competitivo=Vittoria

Cooperativo= Benessere comune

Se il risultato è stato “Negoziatore Individualista,” i consigli che posso darti sono pochi, perché tendenzialmente cerchi di perseguire il massimo vantaggio senza curarti dell’altra parte. Questo approccio può avere vantaggi considerevoli, soprattutto se le tue negoziazioni si svolgono con soggetti con i quali non hai rapporti di lunga durata. Clicca qui se vuoi rivedere consigli presonalizzati.

Se invece le negoziazioni avvengono, ad esempio, con colleghi o con clienti fidelizzati devi considerare alcuni aspetti:

  1. Ogni tanto, lascia vincere anche gli altri. Identifica le negoziazioni che per te hanno scarso rilievo e concedi piccole vittorie e favori che potrai riscuotere quando la posta in gioco sarà più alta.
  2. Ricorda che il tuo punto di vista non è necessariamente quello degli altri. Indaga sempre sulle motivazioni degli altri.
  3. Preparati sempre.

Non Perdere di Vista i Tuoi Interessi

I negoziatori non dovrebbero trasformarsi in “morbidi e cedevoli.” In qualsiasi negoziazione, è importante non perdere di vista i propri interessi. Gli individualisti non devono preoccuparsi di questa possibilità, ma i cooperativi e i competitivi sì. Spesso, due cooperatori finiscono con un accordo lose-lose perché non riescono a comunicare i loro interessi all’altra parte per timore di compromettere il rapporto. Allo stesso modo, i competitivi sono spesso così intenti a “battere” l’altra parte che non prestano attenzione ai propri interessi. In un certo senso, vincono la battaglia ma perdono la guerra. È quindi cruciale mantenere un alto livello di attenzione per i propri interessi, così come per quelli dell’altra parte. Anche tra i dirigenti aziendali di successo, i negoziatori possono sperimentare ansia relazionale e temere di dover fare concessioni per evitare di mettere a rischio le relazioni.

7 Suggerimenti per i Cooperativi

Richard Shell ha identificato strategie e suggerimenti utili progettati per i tipi cooperativi e competitivi. Secondo Shell, se sei un negoziatore cooperativo, devi diventare più assertivo, fiducioso e prudente nelle negoziazioni per essere più efficace nell’espansione e nella suddivisione della “torta.” La maggior parte delle persone presume di poter essere assertiva fino a un certo punto prima che ciò si ritorca contro. Tuttavia, le persone variano notevolmente in termini di quanto assertive pensano di poter essere prima che ciò comporti ritorni negativi. Sebbene cooperare sia generalmente una scelta vincente, arriva un momento in cui l’eccessivo interesse per l’altra parte può diventare controproducente. Ad esempio, i negoziatori che mostrano “comunione illimitata” fanno grandi concessioni per accontentare l’altro e ottengono meno profitto.

Shell delinea sette strumenti per il negoziatore eccessivamente cooperativo:

  1. Evita di concentrarti troppo sul tuo limite inferiore (il massimo che sei disposto a cedere). Invece, dedica del tempo extra a preparare i tuoi obiettivi e sviluppare aspirazioni elevate.
  2. Sviluppa la tua MAAN (Miglior Alternativa ad un Accordo Negoziato). Conosci le tue opzioni per negoziare e calcola sempre il tuo VDR (Valore di Riserva) prima di sederti al tavolo.
  3. Valuta se utilizzare un agente che negozia al posto tuo. Non è un’ammissione di fallimento nominare un agente se pensi che quella persona possa agire in modo più assertivo per te rispetto a come potresti fare tu stesso.
  4. Negozia per conto di qualcun altro o qualcos’altro, non per te stesso. A volte le persone si sentono egoiste quando negoziano. Per allontanarti da questa percezione limitante, pensa ad altre persone, come la tua famiglia, il tuo staff, persino il tuo “io pensionato”, e negozia per loro conto. In effetti, le donne che negoziano per conto di qualcun altro ottengono risultati migliori rispetto a quelle che negoziano per se stesse, principalmente perché temono un contraccolpo se negoziano per se stesse.
  5. Crea un pubblico. Le persone negoziano in modo più assertivo quando hanno un pubblico. Quindi, racconta a qualcuno della tua negoziazione, fai promesse e poi riferisci i risultati.
  6. Dì “Dovrai fare meglio di così perché…”, non “Sì”. Al massimo, esponiti a un “Sì…se.” Le persone cooperative sono programmate per dire sì a quasi tutto. Esercitati a non dire sì a tutto ciò che viene proposto.
  7. Insisti su impegni, non solo su accordi. Un accordo mette troppa fiducia nell’altra parte; invece, insisti su impegni e promesse specifiche da parte dell’altra parte, con conseguenze se non vengono rispettate.

7 Suggerimenti per i Competitivi

Shell delinea anche sette strumenti per le persone competitive. Il vero problema per chi ha un’indole competitiva è il desiderio di vincere e ottenere più dell’altra parte. Sebbene questo possa sembrare vantaggioso, in realtà nasconde una pericolosa insidia: non sfruttare appieno le potenzialità della negoziazione.

  1. Pensa all’espansione della torta, non solo alla sua suddivisione. Ricorda che puoi aumentare la tua fetta di torta creando una torta più grande.
  2. Fai più domande di quante pensi di dover fare. Conviene davvero capire gli obiettivi e le necessità dell’altra parte.
  3. Affidati agli standard. Le altre persone rispondono bene agli argomenti basati su standard di equità e obiettività.
  4. Assumi un gestore delle relazioni. Non è un segno di fallimento consultarsi con qualcuno su come gestire il “lato umano” delle negoziazioni.
  5. Sii scrupolosamente affidabile. Mantieni la tua parola. Ricorda il bias egocentrico: ci vediamo come più onorevoli di quanto facciano gli altri, quindi dobbiamo andare oltre.
  6. Non mercanteggiare quando puoi negoziare. Non vedere la negoziazione come un confronto di volontà su ogni piccolo problema. Passa del tempo a pensare a tutte le questioni e al quadro generale. Ricorda che i compromessi significano che puoi perdere su alcuni punti in cambio di grandi guadagni su altri.
  7. Riconosci sempre l’altra parte e proteggi la sua autostima. Non vantarti né te ne compiacere. La parola che le persone amano di più sentire è il loro nome. Quindi, inonda le persone di rispetto sincero.