Vi è mai capitato di ricevere rifiuti non comprensibili? Nel mondo delle negoziazioni, ci confrontiamo frequentemente con un fenomeno chiamato “effetto dotazione,” in inglese Endowment Effects che può impedire di raggiungere accordi vantaggiosi per tutte le parti coinvolte. Questo concetto, esplorato da Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch e Richard H. Thaler nel loro influente articolo del 1990, si riferisce alla tendenza delle persone a valutare di più un bene che già possiedono rispetto a uno che potrebbero acquistare. Ma cosa implica realmente questo effetto e come possiamo superarlo per migliorare le nostre capacità negoziali?

Comprendere l’Effetto Dotazione

L’effetto dotazione è radicato nella nostra avversione alla perdita. Quando possediamo un oggetto, lo consideriamo parte del nostro patrimonio e venderlo viene percepito come una perdita. In un esperimento condotto da Kahneman e colleghi, ad esempio, agli studenti MBA sono state date delle tazze da caffè del valore di 6 dollari. Si è osservato che i proprietari delle tazze richiedevano oltre 8 dollari per venderle, mentre i potenziali acquirenti non erano disposti a pagare più del prezzo di listino. Questo divario tra prezzo richiesto e prezzo offerto è un esempio concreto dell’effetto dotazione in azione.

Un primo aspetto interessante per la negoziazione è relativo ai contesti nei queli questo effetto può sortire comportamenti inaspettati. Vi siete mai trovati di fronte ad un rifiuto di vendere poco comprensibile o a delle richieste economiche che avete giudicato fuori di testa? Bene probabilmente vi siente imbattuti in questo effetto. L’articolo di Kahneman, Knetsch e Thaler dimostra che l’effetto dotazione persiste anche in contesti di mercato dove ci sono opportunità di apprendimento. Gli esperimenti hanno mostrato che nei mercati di consumo, i prezzi di vendita erano costantemente più alti dei prezzi di acquisto, mentre nei mercati di token a valore indotto, dove i token sono semplicemente valuta per future transazioni, le transazioni avvenivano secondo le previsioni teoriche, senza l’influenza dell’effetto dotazione. Questo suggerisce che l’effetto dotazione è specifico per beni che hanno un valore percepito e non si applica quando i beni sono considerati semplici mezzi di scambio. Quindi questo effetto lo abbiamo per beni già in possesso del possibile venditore, mentre quando ad esempio lo scambio riguarda delle valute, questo aspetto non emerge.

Implicazioni per la Negoziazione

L’effetto dotazione non è solo una curiosità, ma ha implicazioni significative per le negoziazioni e secondo gli autori dell’esperimento, per l’economia in generale. Le preferenze delle persone sono influenzate infatti dai loro punti di riferimento e che ciò riduce i guadagni potenziali degli scambi. Questo introduce un’inerzia economica, poiché i potenziali scambiatori sono meno propensi a effettuare transazioni rispetto a quanto previsto dalla teoria economica tradizionale. In altre parole, l’effetto dotazione può ridurre il volume degli scambi e limitare le opportunità di raggiungere accordi vantaggiosi.

Per i professionisti che desiderano migliorare le proprie capacità di negoziazione, è fondamentale riconoscere e gestire l’effetto dotazione. Essere consapevoli di come la proprietà influisce sulla percezione del valore e utilizzare tecniche che trasformino la percezione di perdita in opportunità di guadagno possono fare la differenza tra una negoziazione fallita e un accordo di successo.

Strategie per Superare l’Effetto Dotazione

Superare l’effetto dotazione richiede una comprensione di come i punti di riferimento influenzano le nostre decisioni.  di seguito alcune strategie efficaci per mitigarlo.

  • RISTRUTTURARE LA PERCEZIONE DEL VALORE: Per ristrutturare la percezione del valore possiamo adottare due tattiche distinte: la prima è quella di Focalizzarsi sui Benefici Futuri. Invece di concentrarsi su cosa si perde vendendo l’oggetto, concentrarsi sui vantaggi o opportunità che si potrebbero ottenere. La seconda è quella di Rivalutare l’Utilità Attuale. Chiedersi o far riflettere l’altra parte su quanto effettivamente si utilizza e si apprezza il bene in questione nel presente, confrontando questa valutazione con i benefici potenziali di una transazione.
  • UTILIZZARE BENCHMARK DI MERCATO: Verificare i prezzi di mercato attuali per oggetti simili per avere una percezione più oggettiva del valore e guardare come beni simili vengono valutati e scambiati da altre persone per ridurre l’attaccamento emotivo al  bene.
  • UTILIZZARE LA SEQUENZA DELLE CONCESSIONI.Una strategia efficace è quella di modificare la sequenza delle proposte nella negoziazione. Se la prima proposta viene concepita come una perdita e la seconda come un guadagno, l’effetto dotazione può essere mitigato. Per sfruttare al meglio le concessioni occorre  fare Proposte Progressivamente Migliori ( iniziare con proposte che evidenziano cosa si potrebbe perdere, per poi avanzare proposte che mostrano i guadagni potenziali). Può essere strategico anche Iniziare con una Proposta di Perdita. Nello specifico presentare prima una proposta che sembri una perdita, per far apparire successivamente la proposta di guadagno più vantaggiosa.

In conclusione, per negoziare con successo, è fondamentale riconoscere e gestire l’effetto dotazione. Essere consapevoli di come la proprietà influisce sulla percezione del valore e utilizzare tecniche che trasformino la percezione di perdita in opportunità di guadagno possono fare la differenza tra una negoziazione fallita e un accordo di successo.