Quante volte durante una negoziazione avete desiderato ardentemente di possedere una bacchetta magica e far sparire l’altra parte, in alternativa di sparire voi (magari su un’isola deserta) il tutto condito da una domanda esistenziale: “Ma mi pagano abbastanza?“.
Fino a cinque minuti prima stava andando tutto bene e poi d’improvviso una bomba! Frasi che suonano in questo modo “Voi pensate di potermi prendere in giro!”; “Ma chi siete voi (tu) per dirmi cosa mi conviene? Pensate di saper fare il mio lavoro meglio di me?”; “Da che pulpito viene la predica!!!”; “Voi mentite sapendo di farlo!” ecc. ecc. ecc.
Spoiler in questo articolo scopriremo come riconoscere e neutralizzare il 38° stratagemma di Schopenhauer (attacco personale)
Ecco forse ti stupirà, ma sto per darti una parziale buona notizia.
Partiamo dal principio: qualsiasi idiota può insultare gli altri! Per attaccare gli altri non serve intelligenza, non serve competenza, non servono argomentazioni…quindi è la cosa che tutti, ma proprio tutti possono fare senza aver studiato un minuto.
L’attacco personale è ovviamente un segnale importante e devi chiederti se hai provocato questa reazione in qualche modo (tutti possono essere fraintesi). Se però tu non hai provocato la cosa attenzione che potremmo trovarci di fronte ad una tattica ben precisa. Nello specifico il tuo interlocutore ha appena utilizzato il celebre 38° stratagemma di Arthur Schopenhauer, e senza rendersene conto ti ha fatto il regalo più grande: ha ammesso implicitamente di aver perso sul piano degli argomenti (da ora in poi divertiti ad osservare i nostri brillanti politici e fatti un’idea).
Cos’è il 38° Stratagemma nell’Arte di Avere Ragione
Arthur Schopenhauer, filosofo tedesco del XIX secolo, non era interessato a insegnarci l’etica della discussione o la ricerca collaborativa della verità. Il suo celebre trattato “L’Arte di Avere Ragione” rappresenta una guida cinica ma incredibilmente lucida su come vincere una disputa, indipendentemente da chi abbia effettivamente ragione nel merito. Schopenhauer aveva compreso una verità fondamentale sulla natura umana: la maggior parte delle persone preferisce avere ragione piuttosto che ricercare la verità. Un ulteriore elemento chi non può stare sui fatti, si butta sull’interlocutore!
Nel mondo della negoziazione questo accade anche troppo spesso. Ribadisco a volte siamo noi a causare queste reazioni, altre volte, invece, si tratta di una tattica atta a far innervosire l’altra parte. Quando interessi economici significativi, reputazioni professionali o equilibri di potere sono in gioco, le persone spesso abbandonano la logica pura per utilizzare tattiche che mirano semplicemente a “vincere” la discussione a tutti i costi e fare in questo modo pressione sui negoziatori poco preparati (se sei su questo blog faranno solo una fatica inutile).
Il 38° stratagemma di Schopenhauer è l’attacco personale (argumentum ad hominem), l’ultima risorsa dialettica quando tutti gli altri 37 stratagemmi hanno fallito. Nella negoziazione rappresenta sempre un segno di debolezza argomentativa e può essere gestito con tre tecniche principali: riconoscimento calmo della tattica, judo verbale per ribaltare l’attacco, metacomunicazione per resettare il dialogo sui contenuti.
Come riconoscere l’attacco personale nella negoziazione
Il fatto che questo stratagemma sia posizionato come ultimo dei 38 ha un significato simbolico profondo: rappresenta ciò a cui si ricorre quando tutti gli altri metodi dialettici hanno fallito. È letteralmente l’ultima risorsa del disperato, la carta finale da giocare quando non si hanno più argomenti validi.
Nel contesto delle negoziazioni moderne, questo stratagemma si manifesta attraverso una gamma sorprendentemente ampia di varianti, spesso mascherate da osservazioni apparentemente professionali. Può emergere come un attacco alla credibilità professionale (“Non hai l’esperienza necessaria per valutare questo progetto”), alla competenza tecnica (“È evidente che non padroneggi i dettagli operativi”), all’età (“Sei troppo giovane per comprendere le dinamiche di mercato”), o persino alle motivazioni (“Dici così solo perché hai un interesse personale”).
La chiave per riconoscere il 38° stratagemma risiede nell’osservare attentamente quando viene utilizzato: tipicamente emerge nei momenti di massima pressione argomentativa, quando hai presentato dati inconfutabili, quando hai smontato sistematicamente le obiezioni dell’altra parte, o quando la tua proposta sta risultando particolarmente convincente.
Se il momento non è questo…insisto occhio che forse hai semplicemente fatto incavolare l’altra parte e se non l’hai fatto in modo volontario devi fare un passo indietro.
I 7 tipi di attacco personale più comuni nel business
L’attacco personale nella negoziazione professionale contemporanea si articola attraverso una sofisticata gamma di varianti che richiedono un occhio allenato per essere identificate e neutralizzate efficacemente:
1.L’Attacco alla Credibilità Professionale rappresenta la forma più raffinata nel mondo degli affari. Si presenta attraverso formulazioni apparentemente razionali come “Non hai mai lavorato specificamente in questo settore” o “La tua azienda è troppo piccola per comprendere le nostre complessità operative”. Questo tipo di attacco è particolarmente insidioso perché può sembrare una valutazione legittima delle competenze. In realtà rappresenta un modo elegante per evitare di confrontarsi con i fatti concreti che hai presentato.
2.L’Attacco Generazionale e Demografico sfrutta strategicamente le differenze di età, genere, provenienza geografica o background culturale. “Sei troppo giovane per capire come funziona realmente il business” o “Voi del settore tecnologico ragionate sempre in modo così teorico” sono esempi rappresentativi che toccano aspetti identitari profondi e possono scatenare reazioni emotive intense.
Una variante sempre presente quella relativa all’attacco di genere. Alla squalifica che viene riservata alle donne in quanto tali. Se poi le donne in questione sono anche giovani abbiamo una combo devastante. Se sei una donna ti rimando a questi articoli per approfondire.
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3.L’Attacco alle Motivazioni Nascoste cerca di screditare gli argomenti suggerendo secondi fini inconfessabili. “Dici così solo perché la tua azienda ci guadagna direttamente” o “È ovvio che spingi per questa soluzione perché ti conviene personalmente” sono formulazioni tipiche che creano un’atmosfera di sospetto generalizzato.
4.L’Attacco alla Competenza Tecnica mira a far sentire l’interlocutore inadeguato su aspetti specifici della materia. “È chiaro che non hai studiato approfonditamente i dettagli tecnici” o “La tua analisi è superficiale e manca di rigore metodologico” sono esempi che vengono utilizzati strategicamente per evitare di spiegare concretamente perché i dati presentati sarebbero errati.
5.L’Attacco Psicologico e Caratteriale include osservazioni sul temperamento o stato emotivo dell’interlocutore. “Sei sempre così aggressivo nelle trattative?” o “Vedo che ti stai innervosendo, forse dovresti prenderti una pausa” mirano a destabilizzare emotivamente e creare un circolo vizioso di insicurezza.
6.L’Attacco per Associazione collega l’interlocutore a persone, aziende o situazioni impopolari. “Questo è esattamente quello che direbbe il tuo predecessore, e sappiamo tutti come è finita” sfrutta associazioni mentali negative per screditare indirettamente.
7.L’Attacco alla Coerenza Storica utilizza comportamenti o posizioni passate per screditare quelle attuali. “L’anno scorso sostenevi l’esatto contrario” ignora spesso che modificare le proprie posizioni di fronte a nuove evidenze è segno di intelligenza, non di incoerenza.
Strategie pratiche per gestire l’Argumentum ad Hominem
La prima e più importante regola quando ci troviamo di fronte al 38° stratagemma è non cadere nella trappola emotiva.
Ricorda, se non hai provocato questa reazione è un segno di debolezza o di stupidità. Compreso questo sarà molto più semplice riuscire a gestire la naturale tendenza a voler “tirare una testata” all’altra parte o desiderare di chiudere il più velocemente possibile la trattativa. Anche se la reazione naturale è quella di difendersi, contrattaccare, rispondere sullo stesso piano questo è esattamente quello che l’altra parte vuole: trascinarti nel fango dell’aggressione reciproca e far perdere di vista il merito della questione dove tu stavi vincendo. Ricorda possono attaccarti solo se ti fai bersaglio.
Strategia Base: Il riconoscimento calmo
La tecnica fondamentale per gestire l’attacco personale consiste nel riconoscere esplicitamente ciò che sta accadendo, riportando immediatamente l’attenzione sul merito. Puoi dire: “Mi sembra che stiamo deviando dal tema principale della nostra discussione. Preferirei concentrarci sui fatti e sui dati che abbiamo presentato.” Questa risposta neutralizza l’attacco e fa notare implicitamente che l’altra parte sta utilizzando tattiche improprie.
Strategia Avanzata: Il judo verbale
Una tecnica più sofisticata per neutralizzare l’argumentum ad hominem consiste nell’utilizzare la forza dell’attacco dell’avversario contro di lui.Questa tecnica è molto difficile perchè basta poco per peggiorare le cose. Ad esempio rispondere:“Il fatto che si senta la necessità di mettere in discussione la mia persona piuttosto che confrontarsi con i miei argomenti mi conferma che i dati che ho presentato sono difficili da confutare. Torniamo a discutere di quelli.” Può realmente peggiorare le cose invece che migliorarle. Ovvio in determinate circostanze può realmente disarmare l’altra parte, ma occorre avere il polso del contesto. In caso contrario conviene usare sempre il riconoscimento e la metacomunicazione.
Strategia Superiore: La metacomunicazione
La metacomunicazione – comunicare sulla comunicazione stessa – rappresenta una delle armi più potenti. Puoi dire: “Mi sembra che la nostra conversazione abbia preso una direzione diversa da quella che entrambi volevamo. Siamo qui per trovare una soluzione che funzioni per tutti. Cosa ne dice se ripartiamo dai punti su cui siamo d’accordo?” Questa tecnica “resetta” la conversazione su binari costruttivi, dimostrando la tua superiorità nel gestire il processo comunicativo. Al centro metti il problema che hai in comune con l’altra parte (cosa che dovremmo fare molto più spesso di quanto facciamo).
3 consigli per prevenire invece che curare
Non possiamo sempre evitare che l’altra parte ricorra al 38° stratagemma, ma esistono strategie preventive che possono ridurre significativamente questa probabilità:
Prima strategia: La Presentazione Graduale degli Argomenti
Se mi segui nei corsi che tengo sulla negoziazione questa parte ti sembrerò ovvia. In caso contrario prendi nota. Invece di presentare tutti i tuoi assi contemporaneamente, introducili uno alla volta, dando tempo all’interlocutore di processare ogni informazione senza sentirsi sopraffatto. Se giochi tutti i tuoi assi contemporaneamente perderai la possibilità di incrementare la tua forza.
Seconda strategia: Mai sminuire l’altra parte
Le persone hanno bisogno di sentirsi intelligenti (se ti senti particolarmente furbo o furba dopo aver negoziato…probabilmente non hai negoziato benissimo!). Il problema è che a volte non lo facciamo volontariamente, ma utilizziamo un linguaggio che sminuisce l’altra parte. Evita frasi come “È ovvio che…” o “Chiunque capirebbe che…” che possono essere percepite come svilenti. Utilizza formulazioni più diplomatiche come “I dati sembrano indicare che…” o “La mia analisi suggerisce che…”.
La Costruzione di Vie di Fuga: Offri sempre all’altra parte la possibilità di cambiare posizione senza perdere completamente la faccia. Questo riduce la necessità di ricorrere a tattiche disperate come l’attacco personale. Se vuoi approfondire questo argomento leggi QUI
BUONA NEGOZIAZIONE!
