Nel contesto delle negoziazioni, “salvare la faccia” è un concetto fondamentale che può determinare il successo o il fallimento di una trattativa. La “faccia”, o dignità, è considerata una delle proprietà più sacre di un individuo. Si tratta del valore che una persona attribuisce alla propria immagine pubblica, reputazione e status rispetto agli altri partecipanti alla negoziazione. Entriamo nel merito: quando la nosta “faccia” o quella dell’altra parte sono a rischio? Quando cioè, nnella vita vera ci troviamo di fronte a questa circostanza?
In negoziazione capita molto più spesso di quanto crediamo ecco di seguito alcuni esempi che non sono esaustivi:
- ultimatum,
- critiche,
- sfide
- insulti
e comunque in ogni circostanza nelle quali noi sentiamo che è una questione di principio, che non possiamo cedere perchè siamo persone coerenti o comunque in tutte quelle circostanze nelle quali faremmo fatica a giustificare le nostre scelte con il pubblico che ci siamo scelto.
Il pubblico risulta molto importante. La presenza di un pubblico può rendere il “salvare la faccia” ancora più cruciale, poiché la percezione degli altri può influenzare significativamente il comportamento di un negoziatore. Quando la faccia di una persona è minacciata, può deviare il suo comportamento dalla cooperazione alla competizione, portando a impasse e risultati perdenti per entrambi.
DIVERSE SENSIBILITA’
Le persone differiscono in termini di sensibilità alla perdita della faccia. La “sensibilità alla minaccia della faccia” (FTS letteralmente Face Threat Sensitivity) di un negoziatore è la probabilità di avere una reazione negativa a una minaccia alla propria faccia e quindi alla propria reputazione immediata. Chi ha un’alta FTS ha una soglia più bassa per rilevare e rispondere alle minacce, con risposte emotive che vanno dalla rabbia alla frustrazione, fino al sentimento di tradimento o tristezza. Questo può portare a una mancanza di fiducia nell’altra parte e a un rifiuto di condividere informazioni. Questo incide sul livello di razionalità e di massimizzazione del risultato. E’ meglio salvare la faccia che guadagnarsìci e quindi anche i risultati win-win sono meno frequenti. All’opposto una bassa FTS rende meno sensibili a strategie o atteggiamenti che potrebbero farci perdere la faccia e quindi paradossalmente ci rende più razionali e disposti a vagliare le possibili opzioni per un accordo.
Strategie per Salvare la Faccia nelle Negoziazioni
Dal momento che la perdita della faccia sia subita che praticata può farci perdere opportunità interessanti ecco alcune strategie che possiamo usare per gestire il problema. Ecco come salvare la faccia all’altra parte:
- Evitare di far capire che si pensa che abbia perso la faccia. Ad esempio l’altra parte vi fa un’offerta finale ed irrevocabile. Queste le rende impossibile (salvo perdita di faccia) tornare sui propri passi e farvi un’offerta migliore. In quesot caso occorre trattare l’ultimatum dell’altra parte come non definitivo. Una risposta può essere questa ” Lasciami considerare la tua offerta e ti farò sapere“. Non riconoscendo la finalità dell’offerta, si offre all’altra parte una via d’uscita per riprendere le negoziazioni in seguito. Ulteriore tattica è quella del Tenente Colombo detective protagonista di una simpatica serie in grado di far cadere in trappola scaltri assassini facendosi sottovalutare e fingendo di non capire. Se l’altra parte si mette in una situazione sgradevole fingete di non capire o meglio di non esservene accorti. Lasciate una via di fuga più che onorevole. Non dovete vincere sull’altro, dovete avere quello che vi meritate, ricordatelo quando negoziate.
- Salvarle direttamente la faccia.Rinominare o riformulare i termini di una proposta può aiutare l’altra parte a sentirsi più a proprio agio accettando un’offerta. Questo non cambia la sostanza dell’accordo, ma modifica la percezione del compromesso, rendendo più facile per l’altra parte accettare senza perdere la faccia.La percezione è un elemento chiave nelle negoziazioni. Come gli individui interpretano le parole e i concetti può influenzare fortemente il loro atteggiamento e la loro disponibilità a negoziare. Rinominare i termini aiuta a:
- Evitare Resistenze: La stessa condizione può essere più facilmente accettata se presentata in modo diverso.
- Preservare la Dignità: L’altra parte può accettare una proposta senza sentirsi sminuita o sconfitta.
- Facilitare l’Accordo: Modificare la percezione delle condizioni aiuta a superare barriere psicologiche e a raggiungere un consenso.
