Le tattiche centrali nella negoziazione, note anche come “persuasione tramite la via centrale”, richiedono un’analisi accurata e un pensiero logico. A differenza delle tattiche periferiche, che si basano su elementi più emotivi o sociali, le tattiche centrali si concentrano su argomentazioni ben strutturate. In questo articolo esamineremo queste tattiche e come possono essere utilizzate e contrastate efficacemente. Attenzione ad abusarne con persone dallo Stile Sociale Espressivo o Amabile. Se desiderate utilizzarle , ricordate che queste persone non ascolteranno veramente le vostre argomentazioni fin che non si fideranno. Se siete di fronte a persone dallo Stile Sociale o Analitico o Direttivo avrete bisogno di argomentazioni logiche e razionali per acquisire la fiducia. Detto questo attenzione ad alcuni elementi che possono risultare molto persuasivi durante una negoziazione. Se avrai fatto una buona preparazione queste tattiche saranno molto, ma molto meno efficaci su di te.

Cos’è la Persuasione tramite la Via Centrale?

La persuasione tramite la via centrale comporta un processo di ragionamento approfondito, durante il quale si valutano accuratamente i fatti e le informazioni fornite. Attenzione qui non discutiamo di argomentare la bontà della propria visione o soluzione, qui meccanismi logici e razionali vengono piegati al volere di una delle parti ed utilizzata per indirizzare le decisioni dell’altra parte facendo pressioni sulle stesse.

Le Principali Tattiche Centrali nella Negoziazione e Come Difendersi

1. Il Potere dell’Agenda La capacità di impostare l’agenda in una negoziazione consente a un negoziatore di orientare la discussione sui punti più vantaggiosi per sé. Controllare l’ordine del giorno significa definire le priorità e plasmare la sequenza dei temi trattati, spesso rendendo più agevole ottenere un accordo favorevole. Difesa: Se sospetti che l’altra parte stia cercando di controllare l’agenda, è utile esplicitare tale tentativo. Puoi dire, ad esempio: “Sento che hai una tua idea di come vorresti organizzare la discussione, vorrei condividere anche la mia. Potremmo definire un’agenda che funzioni per entrambi, dopo esserci ascoltati?”. Così facendo, riporti la negoziazione su un terreno paritario.
2. Il Potere delle AlternativeI negoziatori che elaborano diverse alternative per ciascuna questione possono acquisire un notevole vantaggio. Presentare opzioni multiple offre flessibilità e consente di spostare il negoziato su un terreno favorevole. Un esempio è il caso della negoziazione tra Apple e Microsoft, dove le alternative proposte hanno consentito di trovare un accordo più vantaggioso. Difesa: È fondamentale prepararsi con le proprie alternative e tenerle pronte per essere discusse. Assicurati di sviluppare opzioni che soddisfino i tuoi interessi e, in questo modo, eviterai di sentirti costretto ad accettare quelle proposte dall’altra parte. Inoltre, cerca di non lasciarti sopraffare da troppe questioni in gioco, concentrati su quelle più rilevanti.
3. Il Potere delle Opzioni Generare opzioni alternative, tutte di pari valore per te, ti dà un margine di controllo maggiore. Quando un negoziatore propone diverse opzioni, dimostra di non essere legato a posizioni rigide, e questo offre maggiore flessibilità nel trattare. Difesa: Quando la controparte propone più opzioni, può essere un segnale positivo, ma è importante non fare concessioni unilaterali. Per evitare questo, prepara diverse opzioni da presentare anche tu e non accettare mai la prima offerta senza riflettere sulle implicazioni.
4. Attitudinal Structuring (Strutturazione Attitudinale) Questa tattica si utilizza quando un negoziatore cerca di influenzare la percezione della controparte riguardo alla sua MAAN (Migliore Alternativa all’Accordo Negoziato). Inducendo l’altra parte a rivelare una MAAN debole, il negoziatore può assumere una posizione di forza.Difesa: La miglior difesa contro questa tattica è una solida preparazione. Prima di negoziare, definisci chiaramente la tua MAAN e il prezzo di riserva. Se la controparte tenta di manipolare la tua percezione, mantieni la calma e attieniti alla tua strategia iniziale.
5. Il Potere del Contrasto I negoziatori possono proporre alternative irrilevanti o estreme per creare un effetto di contrasto psicologico. Questo porta la controparte a considerare l’offerta successiva come più ragionevole e quindi ad accettarla più facilmente. Difesa: La chiave per difendersi da questa tattica è stabilire un obiettivo chiaro prima della negoziazione. Quando l’altra parte cerca di “impressionarti” con proposte estreme, rimani concentrato sui tuoi target e non cedere a pressioni immediate.
6. Il Potere dell’Impegno e della Coerenza La coerenza è un principio psicologico secondo il quale le persone cercano di mantenere un comportamento in linea con le loro precedenti affermazioni o decisioni. I negoziatori cercano spesso di ottenere impegni verbali, sapendo che la controparte tenderà a rispettare tali impegni anche nelle fasi successive. Difesa: Prima di dare il tuo assenso, valuta attentamente cosa stai accettando. Un venditore, ad esempio, potrebbe chiederti: “Se ti offrissi il prezzo giusto, compreresti l’auto oggi?”. Invece di rispondere immediatamente con un “sì”, usa una risposta condizionata, come: “Dipende dalle condizioni dell’accordo”. Questo ti dà spazio di manovra e previene impegni prematuri.

Conclusione

Conoscere le tattiche di persuasione centrali è fondamentale per chi negozia professionalmente. Senza questa conoscenza si rischia di subire pressioni che non aiutano a massimizzare il risultato. Certo a volte è possibile utilizzarle per rafforzare la nostra posizione, ma comunque sono tattiche che se vengono riconosciute rischiano di minare la relazione tra le parti. Dopo diventa tutto più difficile.