” La negoziazione per come si intende in diplomazia, presuppone che le parti siano più ansiose di trovare un accordo che di non farlo”
Dean Acheson, ex Segretario di Stato degli Stati Uniti
Differenze tra Tattiche Centrali e Periferiche nella Negoziazione
La negoziazione è un’arte che combina logica, persuasione e una profonda comprensione delle dinamiche umane. Ciò che distingue un negoziatore esperto da uno inesperto è spesso la capacità di utilizzare le tattiche giuste al momento giusto. In questo articolo, esploreremo le principali differenze tra le tattiche centrali e periferiche nella negoziazione, approfondendo come e quando ciascun approccio può essere utilizzato.
Che cosa sono le tattiche centrali?
Le tattiche centrali sono l’approccio diretto e analitico alla negoziazione. Si basano su argomenti logici, dati concreti e un’analisi razionale dei fatti. Quando utilizziamo le tattiche centrali, ci rivolgiamo direttamente alla mente della controparte, puntando a persuaderla attraverso argomentazioni ben strutturate e informative.
È il metodo migliore quando ci si trova di fronte a interlocutori razionali e analitici, che prestano attenzione ai dettagli e alle informazioni oggettive.
Queste tattiche si basano su un’elaborazione consapevole dei messaggi, il che significa che per essere efficaci, le argomentazioni devono essere convincenti e supportate da prove solide. Ad esempio, se stai negoziando un contratto commerciale, fornire dati finanziari precisi e dettagliati o proiezioni di mercato può fare la differenza.
Attenzione, anche aspetti legati all’altro negoziatore sono importanti. Che mente ha? Come si comporta? Quali sono le sue preferenze? Per rispondere a queste domande che come negoziatrice anch’io devo farmi spesso, ho provato diversi strumenti. Ognuno di questi ha dei pro e dei contro, che a volte non dipendono nemmeno dallo strumento, ma da come riesco ad utilizzarlo. Ho trovato e sperimentato però direttamente un modello che rispetto agli altri mi è stato più utile. Si tratta del modello degli Stili Sociali di Merril e Reid. Questo modello mi ha permesso di sapere cosa osservare del comportamento altrui e come comportarmi di conseguenza.
Io non amo usare tattiche di persuasione in negoziazione, ma sapere le preferenze dei miei interlocutori mi da un margine per trattarli come desiderano essere trattati e questo risulta molto persuasivo anche se non manipolatorio. Attenzione che il mondo però è pieno di manipolatori. Ad esempio se di fronte mi trovo una persona dallo Stile Sociale Analitico o Direttivo comprendo che i fatti sono i suoi migliori amici e sui fatti si formerà un’opinione. In questo caso le tecniche centrali sono molto più efficaci rispetto alle periferiche. Ricorda però che i fatti non sono neutri, perchè sono influenzati da come si narrano. Per aumentare la possibilità di capire chi abbiamo di fronte semplicemente osservando il comportamento, vi rimando alla lettura del mio ultimo libro Stili Sociali: Navigare le relazioni con flessibilità e successo.
Che cosa sono le tattiche periferiche?
Le tattiche periferiche, al contrario, sono meno dirette e si basano su elementi emozionali o subliminali. Questo tipo di tattica non richiede un’analisi approfondita da parte della controparte e si basa su segnali come la credibilità, il prestigio, la simpatia o l’autorità del negoziatore.
Il meccanismo di persuasione periferico si attiva quando l’interlocutore è distratto o emotivamente coinvolto, rendendo meno probabile che analizzi i dettagli dell’accordo in modo approfondito. Immagina un venditore che si affida alla propria simpatia per convincere il cliente a fidarsi di lui, piuttosto che fornire dati dettagliati sui prodotti. Qui, la persuasione avviene quasi automaticamente, poiché il cliente è influenzato più dalla percezione che dai fatti.
A questo approccio sono molto più sensibili persone dallo Stile Sociale Espressivo o Amabile.
Differenze principali tra le due tattiche
La differenza fondamentale tra le tattiche centrali e periferiche risiede nel modo in cui influenzano la controparte. Le tattiche centrali sono altamente efficaci quando la controparte è in grado di valutare razionalmente le argomentazioni presentate e cerca dati concreti per prendere una decisione. In queste situazioni, chi utilizza tattiche centrali deve essere ben preparato e fornire informazioni accurate e rilevanti. Nell’ambito degli Stili Sociali questo tipo di preferenza l’hanno i Direttivi e soprattutto gli Analitici.
Le tattiche periferiche, d’altra parte, funzionano meglio quando la controparte è meno incline a prendere decisioni basate esclusivamente su informazioni analitiche. In queste situazioni, elementi come l’autorevolezza percepita, la simpatia o l’appartenenza a una rete sociale importante possono avere un peso determinante. Nell’ambito del modello degli Stili Sociali sono più sensibili a questi strumenti persone dallo Stile Espressivo o Amabile
Quando usare tattiche centrali o periferiche nella negoziazione
La scelta tra tattiche centrali e periferiche dipende dal contesto e dalle caratteristiche della controparte. Se stai negoziando con un team di esperti tecnici o con persone che richiedono dati precisi, le tattiche centrali sono indispensabili. Tuttavia, in situazioni più informali o emotive, come una vendita personale o una trattativa tra colleghi, le tattiche periferiche potrebbero essere più efficaci.
Ad esempio, un negoziatore esperto potrebbe usare tattiche centrali in una riunione formale per discutere di numeri e fatti, ma passare a un approccio periferico durante una cena di lavoro informale, cercando di costruire rapporti di fiducia e simpatia.
Difese contro le tattiche persuasive
È importante sapersi difendere dalle tattiche persuasive, soprattutto da quelle periferiche, che possono influenzare inconsciamente le decisioni. Essere consapevoli di come e quando queste tattiche vengono utilizzate ti aiuterà a mantenere il controllo durante le trattative. Sapere qual’è il tuo Stile Sociale ti aiuterà a predisporre contromisure efficaci, qualora tu fossi vittima di tali strategie. Nel caso tu voglia utilizzarle fallo sempre con rispetto e non per ingannare l’altra parte, ma per comprenderne meglio le esigenze e avvicinare quello che può essere avvicinato. Influenza le persone, non le manipolare.
