“Anche se sembra strano, la maggior parte delle persone finisce per essere confusa su quale sia realmente l’oggetto della negoziazione”
Barry Nalebuff
Il trucco per negoziare in modo più efficace
A New Haven, nel Connecticut, la pizza è una questione seria. E se sei un negoziatore, la pizza può essere un’utile metafora per capire come negoziare in modo efficace. Questo, almeno, è quello che emerge dall’ultimo libro di un vero punto di riferimento per la negoziazione: Barry Nalebuff esperto tra l’altro di teoria dei giochi. Nel suo nuovo libro Nalebuff propone un modo di negoziare più equo e basato su principi: dividere il valore aggiuntivo creato dal raggiungimento di un accordo. Per farlo utilizza una simpatica metafora culinaria, che a noi italiani non può che far piacere.
Immagina che Alice e Bob stiano negoziando una pizza di Pepe (a dire di Nalebuff un’ottima pizzeria). La pizza ha 12 fette, e Pepe offrirà loro mezza pizza se si mettono d’accordo su come dividerla. Se non si mettono d’accordo, Pepe darà loro comunque mezza pizza, ma con un po’ di favoritismo: quattro fette andranno ad Alice e due a Bob.
Qual è il modo migliore per Alice e Bob di negoziare la pizza?
La maggior parte delle persone utilizza una delle due prospettive:
- La prospettiva del potere: Alice inizia con più potere (il suo fallback di 4 fette è due volte più buono di quello di Bob), quindi dovrebbe ottenere il doppio: 8 fette per Alice e 4 per Bob.
- La prospettiva dell’equità: Le due parti si concentrano su ciò che ciascuno ottiene. In questo scenario, dividono la pizza a metà: Alice riceve 6 fette e Bob riceve 6 fette.
Ma esiste un modo diverso e più logico per dividere la pizza. È più logico perché si concentra su ciò che realmente riguarda la negoziazione: le 6 fette extra create da un accordo. Esatto, avete capito bene. La torta di questa negoziazione sono 6 fette e non 12. E’ il valore che si aggiunge e che è dovuto alla nostra negoziazione.
Se Alice e Bob non raggiungono un accordo, avranno un totale di 4 + 2 = 6 fette. Se raggiungono un accordo, avranno un totale di 12 fette. Il valore per raggiungere un accordo è passare da 6 a 12 fette. Quell’aumento di 6 fette è ciò che è in gioco ed è questa la torta della negoziazione.
Per ottenere quelle 6 fette, sono ugualmente necessari Alice e Bob. Poiché hanno la stessa potenza, le 6 fette dovrebbero essere divise equamente. Ciò porta ad una divisione complessiva di 4 + 3 = 7 fette per Alice e 2 + 3 = 5 fette per Bob.
La conclusione logica è che la parte rilevante della torta dovrebbe essere divisa equamente. Questa tra l’atro può essere un ottima argomentazione per far comprendere all’altra parte che l’equità ha poco a che vedere con una divisione a metà.
Perchè è così importante usare il principio della torta in una negoziazione?
Come dice lo stesso Nalebuff “Anche se sembra strano, la maggior parte delle persone finisce per essere confusa su quale sia realmente l’oggetto della negoziazione. Discutono sulle 12 fette, non sulle 6 fette. Si concentrano sull’intera torta della pizza, non sulla torta della negoziazione rilevante. La torta della negoziazione sembra un’idea ovvia nascosta in bella vista. Una volta inquadrata la negoziazione nei termini della torta rilevante, la conclusione logica è che la parte in più della torta dovrebbe essere divisa equamente.
La prospettiva del potere confonde il potere esterno alla negoziazione con il potere interno alla negoziazione. Perché l’importo totale dovrebbe essere suddiviso in proporzione alle opzioni di riserva? Le fette non stanno negoziando tra loro: Alice e Bob sì. Sebbene 8:4 sembri un risultato ragionevole perché imita il rapporto dei rispettivi fallback, non esiste alcuna ragione intrinseca per cui il risultato dovrebbe essere basato su tali rapporti.
Alcuni potrebbero obiettare che Bob si trova in una posizione contrattuale più debole poiché otterrà solo 2 fette in caso di mancato accordo, mentre Alice riceverà 4 fette. Questo argomento non coglie lo scopo della negoziazione. Se non raggiungono un accordo, Alice non otterrà niente di più delle sue 4 fette così come Bob non riceverà niente di più delle sue 2. Una negoziazione efficace consiste nel superare il tuo fallback. Alice e Bob se vogliono avere di più di quello che hanno già, sono ugualmente necessari e quindi ugualmente potenti.
