La negoziazione è un intricato balletto di interessi, strategie e, spesso, differenze culturali. In un mondo sempre più interconnesso, capire come le diverse culture influenzino gli stili di negoziazione è fondamentale per il successo delle trattative internazionali
E’ meglio negoziare con una persona italiana o americana?
Se voi doveste negoziare con una persona, preferireste negoziare con una persona americana o una persona italiana? Mi rendo conto che questa domanda possa apparire provocatoria, ma sono pronta a stupirvi con alcni dati che probabilmente potranno esservi utili.
Prima di addentrarci nelle differenze tra America e Italia devo fare un piccolo passo indietro ed arrivare alle strategie negoziali. Il modello comunemente adottato (e nato nel contesto nord americano) prevede due principali strategie negoziali: la negoziazione distributiva e quella integrativa.
La negoziazione distributiva o di posizione è un approccio in cui ogni parte cerca di massimizzare la propria quota di benefici percependoli come una somma fissa. Più porta a casa la controparte, meno porto a casa io.
La negoziazione integrativa vede le parti nella negoziazione impegnate ad esplorare le opzioni per aumentare le dimensioni del guadagno congiunto, prima di concentrarsi sulla divisione dei benefici: questo approccio tende ad aumentare la torta poiché i negoziatori distribuiscono il valore aumentato applicando criteri oggettivi (anziché contrattare quindi didividere, come nella negoziazione distributiva).
Nella realtà delle cose la negoziazione è sempre un mix di strategie, sempre se si sà come negoziare. Nella mia esperienza incontrare persone che conoscono solo le modalità distributive porta a negoziazioni poco soddisfacenti per entrambe le parti. Molto del valore reale viene ignorato e/o disperso.
In uno studio condotto da Sara Benetti, Enrique Ogliastri e Andrea Caputo dal titolo “Distributive/integrative negotiation strategies in cross-cultural contexts: a comparative study of the USA and Italy” si è cercato di dare risposta a due domande:
- Possiamo usare le categorie di negoziazione distributiva e integrativa anche in Italia?
- I negoziatori italiani e statunitensi negoziano in modo diverso?
Per rispondere a questa domanda i ricercatori hanno esaminato un campione di 214 individui e quello che è emerso è molto interessante
Italians do it better?
Il risultato dello studio è stato molto interessante. Come primo elemento non scontato è emersa una differenza nella strategia negoziale, così importante da far optare i ricercatori per la divisione della categoria della negoziazione integrativa in due sottocategorie (integrativa emozionale e integrativa oggettiva). Emergono quindi tre classi di comportamenti negoziali: una distributiva, una integrativa emotiva (prevalentemente italiana) e una integrativa impersonale (prevalentemente americana). La cultura si rivela di conseguenza un predittore chiave per l’appartenenza a ciascuna strategia.
Un’aspetto che spicca in termini di differenze Italia/ USA è l’espressione delle emozioni durante la trattativa. Gli italiani, indipendentemente dalla strategia adottata, mostrano una naturale propensione all’espressività emotiva.
Adesso voglio giocare con te. Gli Italiani negoziano più o meno degli americani in modo distributivo? Tanto per capirci i negoziatori che nella ricerca rientravano in questa categoria (il 34,45% del totale) considerano la controparte come una rivale (55%) concentrandosi solo sui propri interessi senza cercare di capire le aspettative dell’altro (80%) o includere interessi reciproci nella proposta iniziale (68%).
Un negoziatore italiano ha una probabilità del 51,17% di appartenere a questa categoria di negoziatori (classe 1), quelli che è triste incontrare perchè si negozia in modo miope, mentre per gli Stati Uniti il valore cambia enormemente, visto che un negoziatore americano ha una probabilità dell’89,81% di far parte della classe 3, cioè dei negoziatori che usano strategie integrative e che quindi si predispongono al miglior accordo possibile.
| ASSUNTI NEGOZIALI | CLASSE 1 DISTRIBUTIVA ITA | CLASSE 2 INTEGRATIVA EMOZIONALE ITA | CLASSE 3 INTEGRATIVA IMPERSONALE USA |
| SEPARARE LE PERSONE DAL PROBLEMA | LA CONTROPARTE E’ UN RIVALE TENDENZA AD ESPRIMERE EMOZIONI | LA CONTROPARTE E’ UN PATNER | LA CONTROPARTE VIENE TRATTATA IN MODO IMPERSONALE O AL MASSIMO COME UN COLLEGA |
| FOCUS SUGLI INTERESSI | FOCALIZZAZIONE ESCLUSIVAMENTE SUI PROPRI INTERESSI: SI INSISTE SULLA PROPRIA PROPOSTA INIZIALE | SI ESPLORANO GLI INTERESSI DELL’ALTRA PARTE. Comportamento prevalente poco chiaro rispetto alla messa a fuoco e insistenza sulla prima proposta durante la processo di negoziazione. | COMPORTAMENTO PREVALENTEMENTE POCO CHIARO RELATIVAMENTE ALL’ESPLORAZIONE DEGLI INTERESSI DELL’ALTRA PARTE Tendono ad integrarsi reciprocamente gli interessi senza troppa insistenza sulla prima proposta durante il processo di negoziazione. |
| CREAZIONI DI OPZIONI PER AUMENTARE IL GUADAGNO DI ENTRAMBE LE PARTI | LA PRIMA PROPOSTA TENDE AD INCLUDERE SOLO GLI INTERESSI DEL PROPONENTE. | LA PRIMA PROPOSTA INCLUDE ELEMENTI DI GUADAGNO PER ENTRAMBE LE PARTI- SI CREA VALORE DA DISTRIBUIRE | NON E’ CHIARO SE LA PRIMA PROPOSTA INCLUDE ELEMENTI DI RECIPROCO BENEFICIO. SI TENDE COMUNQUE A CREARE VALORE PER DISTRIBUIRLO |
| INSISTERE SU CRITERI OGGETTIVI | NON SONO CHIARE SE PREVALGONO LE OPZIONI DELLO STAFF TECNICO O CRITERI TECNICI DURANTE IL PROCESSO NEGOZIALE | NON SONO CHIARE SE PREVALGONO LE OPZIONI DELLO STAFF TECNICO O CRITERI TECNICI DURANTE IL PROCESSO NEGOZIALE | TENDENZA ALL’UTILIZZO DI ASPETTI TECNICI E CONSIDERAZIONI BASATE SUI FATTI |
Il caso Italia
Quello che emerge è un quadro chiaro/scuro che spinge ad alcune riflessioni.
La prima considerazione è che, basandoci su quello che emerge l’uso delle emozioni può farci percepire da italiani come amichevoli e flessibili anche in contesti nei quali la negoziazione rimane distributiva. Questo può portare ad una buona relazione, ma comunque la negoziazione rimane miope. Come mai gli italiani negoziano in modo distributivo lasciando sul tavolo molto valore? La risposta non è semplice, ma per quello che è la mia esperienza questo accade perchè non si sà negoziare (mi occupo di vendite da vent’anni non ho nulla da imparare). Mancano le basi per effettuare una buona negoziazione. Non conto più chi crede di essere un bravo negoziatore perchè sa usare tattiche distributive. Daltronde temi come la negoziazione non vengono quasi mai insegnati nei percorsi universitari, anche per chi della negoziazione farà il suo lavoro. Anche nelle aziende non si investe moltissimo su questi temi (che paradossalmente sono quelli che hanno un rientro quantificabile e immediato). Situazione diversa la troviamo negli USA dove la formazione si fà (e si vede).
Una seconda riflessione riguarda l’utilizzo di criteri oggettivi. Pensiamo al caso di un’azienda che vende i propri prodotti e che quindi ha al suo interno venditori che andranno a negoziare. Chi detta i parametri oggettivi? Il Direttore commerciale? Il responsabile tecnico? Il marketing? L’amministratore delegato? Pensate alla vita vera e a quanto settori diversi all’interno delle aziende si comportino di fatto come settori separati, con propri obiettivi e priorità. Ovvio che per ognuno di questi soggetti i criteri oggettivi potrebbero cambiare fino a tenere in ostaggio la vittima predestinata (il venditore) che rischierà di dover negoziare internamente i propri spazi di manovra. Questo è un vero peccato perchè costringe sempre ad una doppia o tripla negoziazione (all’interno e all’esterno dell’azienda) ed a volte è impossibile accontentare tutti.
Un ultima riflessione riguarda la difficoltà per una persona italiana a rapportarsi con chi non esprime emozioni. “Business is business” per noi funziona poco e crea difficoltà nella trattativa. Tale difficoltà può farci mettere su una posizione difensiva e quindi più propensa alla divisione che allo scambio. E anche questo è un gran peccato!
