Neuroeconomia: la scienza del cervello nella negoziazione
La neuroeconomia è la scienza che studia come il cervello prende decisioni economiche. Usando tecnologie come fMRI e PET, rivela cosa accade nella nostra mente durante le negoziazioni e ci aiuta ad avere una spiegazione del perchè spesso agiamo in modo “irrazionale”.
Prima di continuare la lettura può esserti utile leggere il mio articolo sul gioco dell’ultimatum
Cos‘è la Neuroeconomia e Come Funziona
La neuroeconomia rappresenta una frontiera rivoluzionaria. Combina economia, psicologia e neuroscienze per capire le nostre decisioni. In questa nuova linea di ricerca, l‘attività cerebrale viene scansionata in tempo reale. Si usano tecnologie come la risonanza magnetica funzionale (fMRI) o la tomografia ad emissione di positroni (PET). Tutto questo mentre le persone prendono decisioni economiche importanti.
Il Cervello Durante il Gioco dell’Ultimatum
La neuroeconomia ha rivoluzionato la nostra comprensione del gioco dell’ultimatum. Attraverso studi come quello di Sanfey et al. (2003), ora sappiamo cosa succede nel cervello quando riceviamo offerte “ingiuste”.
La precisione è impressionante: i ricercatori possono prevedere con il 70% di accuratezza se accetteremo un’offerta. Questo prima ancora che noi prendiamo la decisione consapevole.
L‘Insula Anteriore: Centro delle Emozioni
Quando riceviamo offerte sleali, l‘insula anteriore si attiva intensamente. Questa è l’area del cervello legata a rabbia e disgusto. Sostanzialmente quando ci vengono fatte offerte che consideriamo poco eque o addirittura offensive, qualla parte del cervello si accende come una lampadina. Ecco perché rifiutiamo denaro quando l‘offerta ci sembra ingiusta. Non è solo logica: sono le nostre emozioni che reagiscono. A volte come dicevano i miei nonni “poco è meglio di niente”.
Striato Ventrale: Sistema di Ricompensa
Lo striato ventrale è il nostro centro del piacere. Si attiva quando percepiamo un guadagno economico o una ricompensa emotiva. Durante una negoziazione, questa area influenza se accettiamo un‘offerta. Più si attiva, più siamo propensi a dire “sì”. Durante una negoziazione, l’attivazione dello striato ventrale può segnalare la percezione di un guadagno economico o una ricompensa emotiva, influenzando le decisioni di accettazione di un’offerta. Anche qui la razionalità pura centra poco, ma se non fosse così rischierammo l’estinzione. La gratificazione emotiva gioco un ruolo importantissimo e spesso sottovalutato nelle interazioni umane.
Corteccia Orbitofrontale: Controllo Decisionale
La corteccia orbitofrontale laterale è il nostro “freno” razionale. Ci aiuta a valutare le conseguenze e controllare le risposte impulsive. Questa area bilancia il guadagno materiale con le norme sociali. Per questo a volte accettiamo offerte ingiuste per ottenere comunque qualcosa. Devo dire che è un area del cervello che ogni tanto si impigrisce, almeno questo è quello che accade a me.
In sintesi: quando accettiamo un‘offerta ingiusta, attiviamo la corteccia pre-frontale. Esercitiamo un controllo consapevole per bilanciare il nostro disgusto emotivo e ottenere comunque dei soldi (pochi, maledetti e subito).
È la battaglia tra emozione (insula) e ragione (corteccia prefrontale). La neuroeconomia ci mostra che non siamo mai puramente razionali.
Il problema è che questi studi sono fatti in laboratorio. Spesso le cifre proposte nel gioco dell’ultimatum son irrilevanti nel bilancio personale. Non cambiano la vita. Ma cosa accadrebbe se le cifre proposte fossero importanti a livello di sussistenza?
Dal momento che i soldi per la ricerca sono sempre pochi, piuttosto che offrire cifre ingenti ai soggetti testati, si è deciso di cambiare Paese, fare esperimenti in zone del mondo dove la cifra offerta diventa consistente.
Ecco il risultato: anche quando le somme valgono mesi di stipendio, le persone continuano a rifiutare offerte sleali. Tuttavia, i rifiuti diminuiscono leggermente. E i proponenti diventano più cauti, temendo di perdere tutto (quindi diminuiscono anche le offerte sleali).
Psicologia Evolutiva e Testosterone: Perché Rifiutiamo le Offerte Sleali
Il Vantaggio Evolutivo dell’Equità
La psicologia evolutiva spiega perché la neuroeconomia trova questi pattern nel cervello.
I gruppi con norme di equità hanno meno conflitti interni. Sono più efficaci nelle azioni collettive. Di conseguenza, sopravvivono meglio dei gruppi puramente egoisti. In altre parole, una certa misura dell’equità e dell’altruismo può avere un valore di sopravvivenza evolutivo.
L‘Esperimento del Testosterone
Terry Burnham ha fatto un esperimento rivelatore a Harvard. Nel gioco dell’ultimatum con in palio 40 dollari, sei studenti hanno rifiutato offerte del valore di 5 dollari. Questo rifiuto ha fatto si che nessuno dei due partecipanti ha ricevuto soldi (lose-lose).
Il risultato sorprendente è che questi sei studenti avevano livelli di testosterone del 50% più alti rispetto a chi aveva accettato l’offerta. Il testosterone è legato ad aggressività e status sociale. Questo suggerisce un collegamento genetico per quella che Robert Trivers chiama “aggressione moralistica” e che viene considerata un vantaggio evolutivo.
Neuroeconomia e Differenze di Genere nella Negoziazione
Oltre a un potenziale legame genetico, le società hanno modi non genetici di trasmettere norme, vale a dire i processi di educazione e socializzazione di neonati e bambini nelle famiglie e nelle scuole. Vediamo genitori e insegnanti dire ai bambini l’importanza di prendersi cura degli altri, condividere ed essere gentili; parte di questo rimane senza dubbio impresso nelle loro menti e influenza il loro comportamento per tutta la vita.
Mi permetto però di sottolineare un aspetto: la gentilezza, la condivisione ecc.ecc. a mio avviso vengono trasmessi in modo diverso a bambine e a bambini. Ho visto molte più donne accontentarsi ed evitare anche sani contrasti. Accontentarsi non è essere gentili …è svalutarsi.
L’Equilibrio Perfetto
Il progresso di una società richiede equilibrio. Servono equità e altruismo, ma anche individualismo e innovazione. Abbiamo bisogno del giusto bilanciamento tra autostima e relazione con l‘altro. La neuroeconomia ci sta aiutando a capire come il nostro cervello gestisce questo equilibrio precario. Cosa conviene e cosa ci fa sentire bene…non si finisce mai di negoziare!
