Per capire cosa sceglieranno gli altri negoziatori, devi conoscere i loro obiettivi. Inoltre, se hanno più obiettivi, devi capire le loro priorità. In altre parole, quale obiettivo considerano più importante?
Il problema è che non puoi mai saperlo con certezza. Devi quindi fare delle ipotesi. Partiamo dai fondamentali:
- Non presumere mai che gli altri abbiano le tue stesse preferenze! Questa in realtà è una buona notizia, ma se non hai un metodo può creare confusione e percezione di imprevedibilità.
- Le persone non sono razionali! Puoi incontrare anche veri e propri Kamikaze sulla tua strada.
- Ricorda che ti mancano molte informazioni (non vivi la vita degli altri e loro non vivono la tua).
Queste premesse devono farti porre in una modalità investigativa e aiutarti a focalizzarti sulla “scoperta” dei veri interessi dell’altra parte.
Mettersi nei panni dell‘altra persona è difficile. Il tuo coinvolgimento emotivo rende tutto più complicato. Per questo motivo, può essere utile chiedere consiglio a una terza parte obiettiva.
INTRODUZIONE GIOCO DELL’ULTIMATUM
A volte in negoziazione non puoi fare scelte sequenziali. Questo succede specialmente con le offerte. Per esempio, pensa a un‘asta segreta. Oppure all’acquisto di una casa con più interessati. In questi casi, tutti fanno un’offerta contemporaneamente. Tu non sai quanto offrono gli altri e non puoi saperlo in anticipo.
Considera un calcio di rigore. Il portiere deve scegliere se andare a destra o sinistra. Non sa dove tirerà l‘avversario. Inoltre, un buon tiratore nasconde le sue intenzioni. Lo fa fino all‘ultimo microsecondo. A quel punto è troppo tardi per il portiere.
Il gioco dell’ultimatum offre riflessioni interessanti per prevedere le scelte altrui. È il gioco negoziale più semplice possibile. Come funziona? C’è solo un’offerta “prendere o lasciare”. Il gioco ha due giocatori: – Il “proponente” (A) – Il “risponditore” (B) Infine, c’è una somma da dividere, ad esempio 100 euro.
Le regole sono semplici:
- Il giocatore A propone come dividere i 100 euro
- Il giocatore B può solo accettare o rifiutare
- Se B accetta, entrambi prendono la loro parte
- Se B rifiuta, nessuno prende nulla
Il gioco finisce dopo questa scelta.
UN BREVE VIAGGIO IN PALESTRA: GIOCO DI ULTIMATUM INVERSO
Il gioco dell‘ultimatum inverso funziona diversamente
A fa un’offerta a B per dividere i 100 euro. Se B accetta, il gioco finisce. Tuttavia, se B rifiuta, A può fare una nuova offerta.
La regola importante: ogni nuova offerta deve essere più generosa per B. Il gioco continua fino a quando B accetta o A smette di offrire.
Come pensi che finirà questo gioco?
Logicamente, A continuerà a fare offerte sempre più generose. Alla fine, arriverà a offrire 99 euro a B e 1 euro per sé. Di conseguenza, B dovrebbe ottenere quasi tutto il denaro.
Se tu fossi B, resisteressi per ottenere 99 euro? Sconsiglieresti di farlo? Fai una pausa di un minuto e pensa.
Se giocassi a questo gioco nel ruolo A, quale divisione proporresti? Ora pensa a come questo gioco sarebbe giocato da due persone che sono “razionali” dal punto di vista della teoria economica convenzionale, cioè, ognuna si occupa solo del proprio interesse personale e lo può valutare perfettamente. Il proponente (A) la penserebbe come segue. “Non importa quale divisione propongo, B è lasciato con la scelta tra questo e niente (il gioco si gioca solo una volta, quindi B non ha motivo di sviluppare una reputazione di tenacià o di impegnarsi in qualsiasi risposta tit-for-tat (pan per focaccia) alle azioni di A.). Quindi B accetterà tutto ciò che offro. Posso fare del mio meglio offrendo a B il meno possibile, ad esempio, solo un centesimo, se questo è il minimo consentito dalle regole del gioco. Pertanto A offrirebbe questo minimo e B accetterebbe.
Mettiti in pausa e pensaci di nuovo. Se giocassi a questo gioco nel ruolo B, accettei un centesimo?
Numerosi esperimenti sono stati condotti su questo gioco. In genere, circa due dozzine di soggetti sono riuniti e sono abbinati casualmente a coppie. In ogni coppia, vengono assegnati i ruoli di proponente e risponditore e il gioco viene giocato una volta. Nuove coppie si formano a caso, e si gioca di nuovo. Di solito i giocatori non sanno con chi sono abbinati in qualsiasi fase del gioco. Quindi lo sperimentatore ottiene diverse osservazioni dallo stesso pool nella stessa sessione, ma non c’è alcuna possibilità di formare relazioni in corso che possono inuenzare il comportamento. In questo quadro generale, si tentano molte variazioni delle condizioni, per studiarne gli effetti sui risultati. La tua introspezione di come tu agiresti come proponente e come risponditore ti ha probabilmente portato a credere che i risultati del gioco effettivo dovrebbero differire dalla previsione teorica sopra (A offre 99 a B che accetta felice). E in effetti differiscono, spesso drammaticamente. Gli importi offerti differiscono tra i proponenti, ma pochissimi offrono un centesimo o un dollaro, o comunque qualcosa al di sotto del 10% della somma totale in gioco.
L’offerta di mediana (metà dei proponenti offre meno di questo e metà offre di più) è nell’intervallo del 40-50%; in molti esperimenti una divisione 50:50 è la proposta più frequente. Le proposte che darebbero all’altro meno del 20 per cento vengono respinte circa la metà delle volte.
IRRAZIONALITÀ RISPETTO AD ALTRE RAZIONALITÀ
Perché i proponenti A offrono quote sostanziali a B? Per tre ragioni:
- I proponenti potrebbero non essere in grado di fare il corretto ragionamento all’indietro e valutare, partendo dagli obiettivi (portarsi a casa il più possibile) le reazioni dell’altro.
- I proponenti possono avere altri motivi oltre al puro desiderio egoista di ottenere il più possibile; agiscono altruisticamente o si preoccupano dell’equità.
- I proponenti potrebbero temere che gli altri respingano le offerte basse.
Al Roth di Harvard e i suoi coautori hanno scoperto che, dato il modello di soglie di rifiuto che prevaleva nel loro pool di soggetti, i proponenti stavano scegliendo le loro offerte per raggiungere un equilibrio ottimale tra la prospettiva di ottenere una quota maggiore per se stessi contro il rischio di rifiuto.
Ma a questo punto si tratta di una spinta strategica o di una spinta dettata dall’altruismo? Questo è uno dei tanti dilemmi in negoziazione, ma alla fine possiamo dire che in generale il motto “chi troppo vuole nulle stringe” risulta quantomeno applicato nella maggioranza dei casi, salvo quando risulta possibile mantenere l’anonimato. Questo almeno, è quello che sembra emaergere da un ulteriore esperimento del gioco del dittatore compiuto da Jason Dana dell’Università dell’Illinois, Daylian Cain della Yale School of Management e Robyn Dawes della Carnegie-Mellon University. Se a te proponessero di incassare 9 dei 10 euro (e quindi di offrirne solo 1) e contestualmente dirimanere anonimo (l’altra parte non saprà mai chi sei), tu cosa faresti? La maggior parte delle persone sceglie di pagare un dollaro per il proprio anonimato. Questo aspetto risulta interessante. Alla fine nel nostro mondo godiamo di un parziale anonimato quando non incontriamo direttamente le persone, ma lo facciamo in modo mediato (ad esempio attraverso il pc).
Pensate a quando per noi l’altra parte non è altro che un indirizzo di posta o poco più e riflettete su quanto sia importante incontrare anche fisicamente l’altra parte soprattutto quando siamo i meno forti sul tavolo negoziale.
La Neuroscienza del Gioco dell’Ultimatum
Ti sei mai chiest* cosa succede nel cervello quando rifiutiamo un’offerta ingiusta? La ricerca di Sanfey et al. (2003) ha usato la risonanza magnetica per scoprire che l‘insula anteriore (area delle emozioni) si attiva quando riceviamo offerte sleali. Questo spiega perché rifiutiamo denaro pur di “punire” l‘ingiustizia. Vuoi approfondire? Leggi come la neuroscienza spiega le decisioni di negoziazione (link-articolo-neuroscienza) attraverso l’analisi del cervello.
FAQ
Cos‘è il gioco dell’ultimatum?
Il gioco dell’ultimatum (in inglese Ultimatum Game) è un esperimento molto noto in economia comportamentale e teoria dei giochi, utilizzato per studiare comportamenti di equità, cooperazione e razionalità nelle negoziazioni.
Come funziona il gioco dell’ultimatum?
Il “proponente” offre una divisione (es: 70€ per sé, 30€ per l‘altro). Il “risponditore” accetta (entrambi prendono) o rifiuta (nessuno prende nulla)
Cosa insegna il gioco dell’ultimatum sulla negoziazione?
Che le persone non sono puramente razionali: rifiutano offerte “ingiuste” anche a costo di perdere soldi, influenzando le strategie negoziali.
Perché si chiama gioco dell’ultimatum?
Perché il proponente fa un‘offerta “ultima”: prendere o lasciare, senza possibilità di contrattazione.
