Che caratteristiche deve avere chi negozia
Non è facile identificare quali caratteristiche debba avere per massimizzare il risultato, chi si approccia al negoziato. Si sono spese diverse parole sull’argomento, ma a mio avviso, alla fine della giornata, spunta sempre quel “dipende” che ti fa mettere in dubbio tutte le tue sicurezze.
Chi meglio di me è riuscita a fare chiarezza è Kathleen Kelley Reardon autrice di The Skilled Negotiator, che molto intelligentemente, non si è soffermata sulle caratteristiche vincenti che deve avere chi negozia, ma si è focalizzata sull’atteggiamento mentale.
L’assunto della Reardon è semplice, ma affascinante. La negoziazione, come la vita, è lineare come le montagne russe. I negoziatori esperti lo riconoscono e quindi non ne sono deragliati. Sanno anche che, sebbene la negoziazione si verifichi spesso nella vita quotidiana, raramente è un processo semplice. Ci si devono aspettare alti e bassi, guadagni e perdite. La gestione di questi richiede diverse abilità, tutte armoniosamente unite per garantire progressi verso i risultati desiderati.
I pericoli delle ipotesi
Affinché un negoziatore raggiunga la versatilità è necessaria una chiara comprensione dei principali ostacoli al successo dell’indagine negoziale: le ipotesi errate. Come esseri umani, tendiamo a categorizzare. Molti di noi prendono informazioni superficiali sugli altri (il loro abbigliamento, i modi, le espressioni e così via) e decidono che sappiamo molto di più su di loro di quanto in realtà sappiamo. Determiniamo rapidamente se sono simili o diversi da noi, amici o nemici.
L’antropologa Mary Catherine Bateson ha parlato dei pericoli inerenti ai nostri “miti di comunanza” e “miti di disparità”. Nel primo caso, assumiamo di conoscere le persone (specialmente i familiari) quando è solo un’illusione crederlo. Dato quanto tempo le persone vivono, inevitabilmente subiscono una serie di cambiamenti. Inoltre, spiega Bateson, lo straniero può essere trovato non solo sul tavolo della colazione, ma anche nello specchio. Se comprendiamo noi stessi come in continua evoluzione, allora dobbiamo entrambi riconoscere la necessità di conoscerci continuamente e apprezzare continuamente i cambiamenti che sono emersi. Se riconosciamo anche che, come noi stessi, le altre persone sono esseri altamente complessi, saremo meglio preparati a comprenderli veramente. I negoziatori esperti non impongono ipotesi di comunanza o disparità agli altri. Li studiano e si sforzano di dare un senso a chi sono, come pensano e cosa desiderano. Il negoziatore versatile è prima di tutto un detective, scettico sulla facile categorizzazione e attento ai limiti anche dei giudizi più astuti.
