CHE COS’E’ UN BIAS COGNITIVO

Un BIAS COGNITIVO è una sorta di pregiudizio cognitivo, un errore sistematico nel pensiero che si verifica quando le persone elaborano e interpretano le informazioni nel mondo che le circonda. I Bias ovviamente influenzano le decisioni e i giudizi che vengono emessi.

Semplificando al massimo possiamo dire che il cervello umano è potente ma soggetto a limitazioni. I bias sono spesso il risultato del tentativo del cervello di semplificare l’elaborazione delle informazioni. I bias, infatti,  spesso funzionano come regole empiriche che ci  aiutano a dare un senso al mondo e raggiungere decisioni con relativa velocità.

Il concetto di bias cognitivo è stato introdotto per la prima volta dai ricercatori Amos Tversky e Daniel Kahneman nel 1972. Da allora, i ricercatori hanno descritto una serie di diversi tipi di pregiudizi che influenzano il processo decisionale in una vasta gamma di settori, tra cui comportamento sociale, cognizione, economia comportamentale, istruzione, gestione, assistenza sanitaria, affari e finanza.

I BIAS  possono interferire con il processo negoziale distorcendo la percezione della situazione, limitando la gamma di opzioni considerate e riducendo la probabilità di raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso. Allo stesso tempo possono essere utilizzati per ottenere un vantaggio nei confronti dell’altra parte.

In questo articolo mi limiterò ad elencare alcuni BIAS,  in modo da cominciare a riflettere, in altri articoli potrai trovare ulteriori elementi.

10 BIAS CHE E’ FACILE INCONTRARE
  1. Bias di conferma: questa è la tendenza a cercare e interpretare le informazioni in un modo che confermi le proprie convinzioni o aspettative preesistenti. Ciò può portare i negoziatori a scartare le informazioni che non supportano la loro posizione o a interpretare le informazioni ambigue in un modo che supporta la loro posizione
  2. Bias di ancoraggio: questa è la tendenza a fare troppo affidamento sulla prima informazione incontrata quando si prendono decisioni, anche se tali informazioni sono irrilevanti o inaffidabili. Nella negoziazione, questo può manifestarsi come la tendenza ad ancorarsi alla prima offerta fatta, che può quindi influenzare le offerte successive e, infine, l’esito della negoziazione.
  3. Distorsione di disponibilità: questa è la tendenza a fare troppo affidamento su informazioni facilmente accessibili o memorabili quando si prendono decisioni, piuttosto che considerare tutte le informazioni disponibili. Nella negoziazione, ciò può portare i negoziatori a concentrarsi su informazioni recenti o salienti, piuttosto che considerare l’intera gamma di informazioni pertinenti.
  4. Overconfidence bias: Questa è la tendenza a sopravvalutare le proprie capacità o l’accuratezza dei propri giudizi. Nella negoziazione, ciò può portare i negoziatori a sopravvalutare il loro potere contrattuale o il valore della loro posizione, il che può comportare richieste eccessivamente aggressive o irrealistiche.
  5. Pregiudizi stereotipati: questa è la tendenza a fare ipotesi sugli altri in base alla loro appartenenza al gruppo, piuttosto che considerare le loro caratteristiche e comportamenti individuali. Nella negoziazione, ciò può portare i negoziatori a fare ipotesi sugli obiettivi o le priorità dell’altra parte in base al genere, alla razza o ad altri fattori demografici, che possono comportare incomprensioni o errori di valutazione. Spesso questo BIAS porta a sottovalutare le donne al tavolo negoziale, e come soteneva un mio vecchio collega, può risultare un errore fatale.
  6. Status quo: questa è la tendenza a preferire lo stato attuale delle cose rispetto ai potenziali cambiamenti, anche se i cambiamenti sarebbero vantaggiosi. Nella negoziazione, questo può manifestarsi come una resistenza al cambiamento o una riluttanza a fare concessioni.
  7. Escalation dell’impegno: si tratta della tendenza a persistere in una linea d’azione anche di fronte a risultati negativi, a causa del desiderio di giustificare decisioni o investimenti passati. Nella negoziazione, ciò può portare i negoziatori a impegnarsi eccessivamente in una particolare posizione, anche se non è nel loro interesse.
  8. Sunk cost fallacy: questa è la tendenza a persistere in una linea d’azione a causa di investimenti o spese passate, anche se non è razionale farlo. Nella negoziazione, ciò può portare i negoziatori a impegnarsi eccessivamente in una particolare posizione, anche se non è nel loro interesse.
  9. Effetto alone: questa è la tendenza a formulare giudizi globali su una persona in base a una singola caratteristica o impressione, come l’aspetto fisico o il comportamento iniziale. Nella negoziazione, ciò può portare i negoziatori a fare ipotesi sulla competenza o affidabilità dell’altra parte sulla base di fattori superficiali, piuttosto che considerare le loro effettive capacità o intenzioni.
  10. Framing: questa è la tendenza ad essere influenzati dal modo in cui le informazioni sono presentate o inquadrate, piuttosto che considerare le informazioni oggettivamente. Nella negoziazione, ciò può verificarsi quando le stesse informazioni vengono presentate in modi diversi a parti diverse, portandole a percepire la situazione in modo diverso e potenzialmente raggiungere conclusioni diverse. Se vuoi saperne di più leggi
    Framing nelle negoziazioni: come impattare positivamente sulla percezione dell’offerta

Questi sono solo alcuni BIAS, temo che la ricerca riesca a scovarne ancora molti, ma anche se non si tratta di un elenco esaustivo, almeno risulta utile per cominciare a farsi un’idea di quanto compiere scelte razionali possa essere, in realtà, assai complicato.