Leggere la mente

Ogni persona vorrebbe leggere la mente degli altri, a mio avviso dimenticando che questo ci porterebbe all’estinzione. Detto questo sicuramente i negoziatori si allenano a leggere le emozioni perchè possono offrire informazioni importantissime su molteplici aspetti cruciali:

  • preferenze
  • resistenza alle offerte
  • paure
  • punti debolo e motivazioni nascoste

Le emozioni sono difficili da interpretare

Il problema è che le emozioni possono essere notoriamente difficili da interpretare con precisione. Le statistiche in realtà, non sono nemmeno così malvagie. Uno studio di Hillary Anger Elfenbein della Washington University ha rilevato che i negoziatori hanno riconosciuto le emozioni con precisione solo il 58% dei casi.

Un risultato che può sembrare accettabile, ma che diventa critico quando la negoziazione si svolge in forma scritta, attraverso le famigerate e-mail.

Le ricerche di Harvard: negoziare via email

In un articolo pubblicato dal Program on Negotiation di Harvard dal titolo In Email Negotiations, When They’re Happy, Do You Know it? viene messo il dito nella piaga.

L’articolo  riferisce che in quattro esperimenti sulle negoziazioni via e-mail, i ricercatori Christoph Laubert (Freie Universität Berlino) e Jennifer Parlamis (Università di San Francisco) hanno studiato quanto siano efficaci i negoziatori nel rilevare emozioni specifiche trasmesse via e-mail, come empatia, imbarazzo, rabbia, interesse e disprezzo.

Esperimenti sulla lettura delle emozioni

In un esperimento, due programmatori di dati addestrati che hanno studiato in modo indipendente le stesse trascrizioni delle negoziazioni via e-mail hanno concordato su quali partecipanti allo studio delle emozioni hanno espresso solo circa il 22% delle volte. Spesso i giudizi erano addirittura opposti: uno leggeva emozioni positive, l’altro negative.

Altri tre esperimenti confermarono quanto sia difficile leggere correttamente le emozioni espresse dall’altra parte.
Unica soddisfazione: anche un software di analisi testuale fallì miseramente.

Le conclusioni dei ricercatori

Questi esperimenti hanno portato i ricercatori Laubert e Parlamis a sostenere che:

la nostra ricerca suggerisce che l’e-mail ha una lunga strada da percorrere prima di poter essere utilizzata in un modo in cui le emozioni funzionano come un canale aggiuntivo per risolvere i problemi”.

Lezioni da applicare nelle relazioni e nella negoziazione

Da questo studio possiamo ricavare una lezione sulle relazioni e due lezioni sulla negoziazione.

Lezione sulle relazioni

Se avete un problema relazionale con qualcuno, parlateci di persona o al telefono. Evitate di mandare una e-mail.

Lezioni sulla negoziazione

  • Parte della strategia deve essere rivolta a lasciare alle e-mail solo spazi limitati di trasferimento di informazioni (riassunto di quanto concordato, aspetti organizzativi e poco di più).

  • Se volete utilizzare le emozioni come leva negoziale, siate espliciti e accurati: spiegate chiaramente come vi sentite.
    Essere fraintesi, comunque, sarà sempre una possibilità.