UNA PREMESSA
La negoziazione è un processo complesso che richiede un’attenta pianificazione, una comunicazione efficace e un acuto senso della strategia. Fondamentalmente, la negoziazione riguarda la ricerca di una soluzione reciprocamente vantaggiosa che soddisfi gli interessi di tutte le parti coinvolte. Tuttavia, il raggiungimento di questo obiettivo può essere impegnativo, in particolare quando si ha a che fare con negoziatori difficili o competitivi.
Per ottenere un vantaggio in una negoziazione, i negoziatori possono utilizzare una varietà di tattiche. Alcune di queste tattiche sono legittime ed eque, mentre altre sono ingannevoli, manipolative o immorali. È importante distinguere tra questi due tipi di tattiche, poiché l’uso di trucchi sporchi può danneggiare il rapporto tra le parti e creare un ambiente conflittuale o contraddittorio.
COSA SONO LE TATTICHE COMPETITIVE
Le tattiche competitive sono tecniche di negoziazione che hanno lo scopo di ottenere un vantaggio pur mantenendo un livello di correttezza e professionalità. Queste tattiche sono progettate per creare un senso di concorrenza e potenzialmente ottenere concessioni, ma non intendono essere ingannevoli o non etiche. Alcuni esempi di tattiche competitive includono:
- Fare la prima offerta: facendo la prima offerta, un negoziatore può ancorare la negoziazione e potenzialmente stabilire i termini dell’accordo.
- Stabilire una scadenza: fissando una scadenza, un negoziatore può creare un senso di urgenza e potenzialmente motivare l’altra parte a fare concessioni.
- Fare più offerte: facendo più offerte, un negoziatore può creare un senso di concorrenza e potenzialmente ottenere condizioni più favorevoli.
- Allontanarsi: minacciando di abbandonare la negoziazione, un negoziatore può creare un senso di urgenza e potenzialmente ottenere concessioni.
Queste tattiche sono efficaci perché creano un senso di competizione e potenzialmente motivano l’altra parte a fare concessioni. Tuttavia, non intendono essere ingannevoli o non etici.
COSA SONO I “GIOCHI SPORCHI”
I trucchi o giochi sporchi, d’altra parte, sono tecniche di negoziazione non etiche, manipolative o ingannevoli. Queste tattiche hanno lo scopo di ottenere un vantaggio ingannando, fuorviando o intimidendo l’altra parte. Alcuni esempi di trucchi sporchi includono:
- Fare false promesse: facendo false promesse, un negoziatore può creare un falso senso di sicurezza e potenzialmente ottenere un vantaggio.
- Utilizzo di attacchi personali: utilizzando attacchi personali, un negoziatore può creare un ambiente conflittuale o contraddittorio e potenzialmente ottenere un vantaggio.
- Nascondere informazioni critiche: nascondendo informazioni critiche, un negoziatore può creare uno squilibrio di potere e potenzialmente ottenere un vantaggio.
- Fare richieste irragionevoli: Facendo richieste irragionevoli, un negoziatore può creare un senso di pressione e potenzialmente ottenere concessioni.
Queste tattiche non sono etiche perché implicano l’inganno, la manipolazione o l’intimidazione. Possono danneggiare il rapporto tra le parti e creare un ambiente conflittuale o contraddittorio. Ovviamente per quanto riguarda il 3° punto – nascondere le informazioni- non è così semplice essere dogmatici. Ogni negoziatore tende a celare informazioni che determinerebbero un abbassamento della propria forza. Certo esiste un limite etico (e anche goiuridico) che non deve essere superato.
IN CONCLUSIONE
La negoziazione è un processo complesso che richiede un’attenta pianificazione, una comunicazione efficace e un acuto senso della strategia. Mentre le tattiche competitive sono una parte accettata della negoziazione, i trucchi sporchi non lo sono. È importante che i negoziatori siano consapevoli della differenza tra i due e utilizzino tattiche eque, etiche e professionali. In tal modo, i negoziatori possono creare un ambiente di negoziazione positivo e produttivo, incentrato sulla ricerca di soluzioni reciprocamente vantaggiose.
Se avete dei dubbi ricordate sempre che:
NEGOZIATORE CATTIVO CONTRO NEGOZIATORE BUONO (INGENUO): VINCE IL CATTIVO
NEGOZIATORE CATTIVO CONTRO NEGOZIATORE PREPARATO: VINCE IL NEGOZIATORE PREPARATO
