Devi accordarti con un cliente su un preventivo o discutere i termini di un servizio con un fornitore. Sembra che tutto stia andando per il meglio, quando ti accorgi che in realtà si sta bloccando tutto. Il dialogo, gli incontri, la flessibilità dell’altra parte…tutto risulta congelato. Sei davanti ad un Impasse negoziale, una fase di stallo, dove spesso all’entusiasmo di una delle parti, risponde il gelo dell’altra. Quando le negoziazioni raggiungono un impasse, sembra che non ci sia via d’uscita. Tuttavia, esistono strategie efficaci che possono aiutarti a superare questi momenti critici.
“In ogni negoziazione, il più grande errore è non vedere le cose dalla prospettiva dell’altra parte.”
Un impasse si verifica quando le parti non riescono a superare un punto di disaccordo. A volte il punto di disaccordo viene reso esplicito (ad esempio quando ti dico che il prezzo che mi hai richiesto è troppo alto per me) altre volte invece non viene esplicitato (e ci fa andare fuori di testa). Fattori come differenze di personalità, timore di perdere la faccia, o difficoltà organizzative possono giocare un ruolo significativo. Ci sono alcune cose che non vogliamo che gli altri sappiano perchè in qualche modo ci creano imbarazzo, altre volte sinceramente non vediamo nessun vantaggio nel rendere pubblico quello che pensiamo. Riconoscere questi elementi è fondamentale per capire non solo cosa stai facendo, ma come come lo stai facendo.
In alcune circostanze non possiamo fare nulla. Ad esempio dopo alcune settimane di attesa di una risposta, l’ufficio acquisti ti dice che intendono rimandare l’acquisto del tuo prodotto o che hanno scelto un altro fornitore. In questo caso mi raccomando raccogli tutti i feedback che puoi. Non investire tempo nel maledire lo scarso garbo dei tuoi interlocutori, ma sfrutta la loro coda di paglia per capire quali fattori hanno giocato a tuo sfavore. I punti di debolezza di oggi possono diventare punti di forza domani. Il tempo passato ad imprecare, invece, non da alcun frutto.
Vediamo ora alcune strategie. Valuta la circostanza nella quale ti trovi, perchè ovviamente non potrai utilizzarle tutte.
Strategie per Rompere l’Impasse
1. Modifica la Struttura del Pagamento
Se le questioni finanziarie stanno al centro dell’impasse, considera di modificare i termini del pagamento. Questo può includere un deposito maggiore o un periodo di pagamento ridotto.
2. Cambia il Team di Negoziazione
A volte, semplicemente cambiando una persona nel team di negoziazione o il leader può rinfrescare la dinamica e facilitare la ripresa delle trattative.
3. Riduci l’Incertezza
Considera di posticipare alcune parti complesse dell’accordo. Questo può diminuire la tensione e permettere negoziazioni più efficaci in futuro.
4. Condividi i Rischi
Mostrarsi disposti a condividere perdite o guadagni può ristabilire la fiducia e rivitalizzare la discussione.
5. Estendi i Tempi di Realizzazione
Proporre di completare il progetto in un tempo più lungo può rendere l’accordo più accettabile per entrambe le parti.
La Forza delle Domande Ipotetiche: Aprire Possibilità con la Tecnica “What…if?”
La negoziazione non è soltanto far accettare agli altri le tue condizioni, ma cercare di creare condizioni nuove che siano vantaggiose per tutte le parti.
- “E se fossimo in grado di intervenire sui termini di pagamento?” Questa domanda può facilitare un accordo modificandone l’aspetto finanziario senza intaccare la cifra richiesta. Magari scoprirai che aumentando l’anticipo o riducendo il tempo di pagamento la situazione si sblocca.
- “E se ci fosse la possibilità di rivedere specifici termini contrattuali che non vi soddisfano completamente?” Questa proposta mostra apertura e flessibilità, incentivando l’altra parte a esprimere apertamente le proprie preoccupazioni e a cercare un terreno comune. Poi starà a te (che hai sicuramente lavorato sulla tua reale forza in questa negoziazione), accettare o meno le opzioni che si presenteranno.
- “E se introducessimo una clausola che permetta una revisione periodica dell’accordo per assicurare che entrambe le parti siano soddisfatte?” Offrire la possibilità di future revisioni può alleviare le preoccupazioni su impegni a lungo termine e rafforzare la fiducia reciproca. Anche questo a costo zero.
L’uso di queste domande può trasformare una negoziazione stagnante in una conversazione dinamica, aprendo la strada a soluzioni innovative e accordi più solidi. Non è detto che risolvano sempre la situazione, ma il ROI (ritorno di investimento) che puoi avere con queste tecniche, vale sicuramente la fatica di provarci.
