La negoziazione è un’arte ( chi vi ha raccontato che è una scienza … ha peccato di ottimismo) che permea ogni aspetto della nostra vita quotidiana, dalle interazioni personali alle trattative commerciali più complesse. Al cuore di ogni negoziazione di successo si trova un elemento fondamentale: la fiducia. Eppure, se pensi all’ultima volta che hai negoziato, probabilmente l’hai fatto anche in assenza di fiducia…ma ne siamo sicuri?

In questo articolo analizzeremo non la fiducia in senso assoluto, ma le tre tipologie di fiducia che si possono incontrare e come vedrai presto possiamo praticamente aver fiducia in tutti o quasi.

1) La Fiducia Basata sulla Deterrenza

Il primo tipo di Fiducia è quello basato sulla Deterrenza. Questo tipo di fiducia si fonda sul principio che le parti rispetteranno gli accordi principalmente per evitare le conseguenze negative della violazione. Praticamente tutti gli accordi scritti vanno in questa direzione, prevedendo ad esempio “penali” in caso di comportamenti contrari agli accordi. In pratica io non mi fido di te, ma confido nel fatto che non vorrai pagare le conseguenze di una mancata applicazione dell’accordo. Poi è anche vero che, essendo in Italia, tutti gli accordi che ci portano a coinvolgere “la giustizia” sono spesso poco funzionali ad avere giustizia (almeno ad averla nei tempi giusti). Ma non sempre deve essere coinvolto un mediatore o un giudice, si possono avere anche altri tipi di sanzioni (ad esempio, ti pago solo se si verificano le circostanze dell’accordo o altrimenti ti pago di meno ecc.).

La Fiducia Basata sulla Deterrenza: quando si utilizza

Quindi possiamo avere:

  • Accordi Formali: Contratti dettagliati e vincolanti
  • Meccanismi di Controllo: Sistemi di monitoraggio e verifica
  • Sanzioni Chiare: Conseguenze ben definite per le violazioni
  • Garanzie: Depositi cauzionali o altre forme di assicurazione

2) La Fiducia Basata sulla Conoscenza

Questo tipo di fiducia si basa sulla prevedibilità del comportamento. Di solito quando diciamo io mi fido, stiamo giusto riferendoci a questo concetto: so come quella persona si comporterà, anche se io sarò in una posizione di debolezza.  Si verifica, quindi,  quando una persona ha informazioni sufficienti sugli altri per comprenderli e prevedere con precisione il loro comportamento (in senso positivo). Penso sia chiaro che, spesso, questa risulta una pia illusione, ma sicuramente per te è importante ricordare che quando l’incertezza o l’asimmetria informativa caratterizzano una relazione, si crea l’opportunità per l’inganno e una o entrambe le parti rischiano di essere sfruttate. Pochissime persone sanno negoziare in modo integrativo e quindi in una situazione di scambio che massimizza i risultati e limita quasi completamente i rischi (dal momento che è l’altra parte che desidera mantenere il patto).

Fiducia basata sulla conoscenza

Quando si sviluppa

Attenzione al paradosso che incontriamo e subiamo:

Noi cerchiamo di evitare le situazioni di rischio, ma  paradossalmente, se non c’è alcun rischio in una situazione di scambio, lo sfruttamento non può verificarsi, ma non si svilupperanno nemmeno alti livelli di fiducia. La fiducia è una conseguenza o una risposta all’incertezza.

3) La Fiducia Basata sull’Identificazione

Questo tipo di fiducia si basa sull’empatia e sulla comprensione reciproca. Si verifica quando le parti si identificano l’una con l’altra e hanno obiettivi e valori condivisi. In una relazione di fiducia basata sull’identificazione, le parti sono disposte a farsi vulnerabili l’una con l’altra e a fidarsi che l’altra parte agirà nel loro migliore interesse.

Le relazioni di fiducia basata sull’identificazione sono spesso caratterizzate da un elevato grado di apertura, comunicazione e cooperazione.

Come si sviluppa questo tipo di fiducia?

Attraverso un processo che è tutto tranne che banale che si basa su 4 pilastri!

  1. Costruzione Graduale: Attraverso esperienze positive ripetute
  2. Allineamento Valoriale: Scoperta e conferma di valori comuni
  3. Progetti Condivisi: Collaborazione su obiettivi comuni
  4. Comunicazione Aperta: Dialogo costante e trasparente

Sembra semplice questo percorso, ma invece è irto di ostacoli. Ad esempio come facciamo a costruire relazioni positive se non sappiamo cosa infastidisce l’altro? Se non ci riusciamo, nonostante il nostro impegno, molto probabilmente ci daremo la colpa o daremo la colpa all’altro. Per questa ragione, per farti capire meglio chi hai di fronte e poter costruire reali esperienze positive, ho creato un manuale, una guida pratica che ti aiuterà a leggere in modo strutturato i comportamenti degli altri.  Pensa a quanta ansia in meno e a quanta fatica in meno nel gestire gli altri!