La negoziazione distributiva è un processo complesso in cui entrambe le parti cercano di ottenere il massimo beneficio possibile. Un elemento chiave di questo processo è individuare il punto di resistenza dell’altra parte e capire come questo si relaziona al proprio. Il punto di resistenza o V.D.R. (valore di riserva) è il limite oltre il quale una persona preferisce non concludere l’accordo. Ovviamente incidere e influenzare il VDR dell’altra parte significa raggiungere accordi più vantaggiosi. In questo articolo delineo le tattiche principali per raggiungere questo obiettivo. Leggetelo anche per riconoscere a annullare  queste tattiche quadndo sono rivolte verso di voi.

Come si valuta il Punto di Resistenza

Il punto di resistenza è determinato dal valore che una persona attribuisce a un risultato specifico, che a sua volta dipende dal valore e dai costi di tale risultato. Ad esempio, Anna se desidera comprare un’ appartamento fisserà il suo punto di resistenza in base a quanto può permettersi di pagare, il valore di mercato stimato dell’unità immobiliare e altri fattori nel mix negoziale, come la data di chiusura. Anche i costi intangibili, come il ritardo o la difficoltà nella negoziazione, influenzeranno il punto di resistenza.

Per influenzare efficacemente il punto di resistenza dell’altra parte, è essenziale considerare:

  1. Il valore che l’altra parte attribuisce a un risultato specifico.
  2. I costi associati al ritardo o alla difficoltà nella negoziazione.
  3. I costi associati al fallimento della negoziazione.

Come si influenza il Punto di Resistenza

  • Stima dei Costi di Ritardo o Stallo: Se l’altra parte percepisce che perdi risorse se la chiusura dell’accordo arriva in ritardo e che quindi i tuoi costi  aumentano al passare del tempo, tenderà a fissare un punto di resistenza più forte. Ad esempio, se la controparte vede che hai bisogno di una rapida risoluzione, potrebbe sfruttare questa situazione per ottenere un risultato migliore. Al contrario, se riesci a convincere l’altra parte che i tuoi costi sono bassi, non potranno usare questa leva e obbligarti a pagare di più o a fare uno sconto maggiore.
  • Stima dei Propri Costi di Ritardo: Più alti sono i costi di ritardo percepiti dall’altra parte, più debole sarà il punto di resistenza. Se riesci a convincere la controparte che il ritardo o il fallimento delle negoziazioni sarà costoso, sarà più propensa a fissare un punto di resistenza più modesto.
  • Valutazione di un Problema da Parte dell’Altra Parte: Meno valore l’altra parte attribuisce a una questione, più basso sarà il suo punto di resistenza. Se riesci a convincere l’altra parte che una posizione negoziale non raggiungerà l’esito desiderato, rivedrà il suo punto di resistenza.
  • Percezione del Valore Attribuito da Te a una Questione: Più l’altra parte crede che tu attribuisca valore a una questione, più basso sarà il suo punto di resistenza. Dimostrare all’altra parte quanto tieni a una questione specifica può portarla a fissare un punto di resistenza più modesto.

Cosa fare

Esistono quattro compiti tattici fondamentali nella negoziazione distributiva:

  1. Valutare l’Obiettivo, il Punto di Resistenza e i Costi di abbandono della Controparte: Ottenere informazioni sulla controparte è un primo passo cruciale. Ci sono due vie principali per ottenere queste informazioni: indirettamente, valutando i fattori di contesto, e direttamente, chiedendo alla controparte.
  2. Gestire l’Impressione della Controparte sul tuo Obiettivo e Punto di Resistenza: Controllare le informazioni che invii all’altra parte sui tuoi obiettivi e punti di resistenza. Questo serve a pilotare la sua percezione di quanto puoi cedere.
  3. Modificare la Percezione della Controparte sui Propri Obiettivi e Punti di Resistenza: Puoi alterare le impressioni della controparte sugli obiettivi, rendendo i risultati meno attraenti o più costosi da ottenere.
  4. Manipolare i Costi Effettivi di Ritardo o fallimento della Negoziazione: Manipolare le tempistiche delle negoziazioni o minacciare di terminare le negoziazioni può essere una leva potente. Aumentare i costi del non raggiungimento di un accordo può riportare la controparte al tavolo delle trattative.

Conclusioni

Influenzare il punto di resistenza dell’altra parte è una parte essenziale della strategia negoziale nella negoziazione distributiva. Comprendere come l’altra parte valuta gli esiti e i costi delle negoziazioni ti permetterà di pianificare e implementare tattiche che possono portare a un risultato favorevole. Le tecniche di valutazione, gestione delle impressioni, modifica delle percezioni e manipolazione dei costi di ritardo sono strumenti potenti che, se utilizzati correttamente, possono fare la differenza tra il successo e il fallimento in una negoziazione.